企业数字化,要如何看待SaaS?

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这篇文章,作者从Saas从业者的角度写给需要采购SaaS的企业:应该如何看待SaaS,采用怎样的方式来和SaaS厂商协作,以确保业务成功?

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以SaaS元年为起点,中国SaaS已经来到了第10年。

10年间,企业从怀疑到尝试,慢慢地开始把SaaS作为数字化的选项之一。

和更为传统的数字化(自建/外包/传统软件)方式相比,SaaS无疑是特殊的:较低的月租费用,持续迭代产品能力,开箱即用的解决方案。

这些特殊之处背后,客户也有常见的担忧。像隐私安全、持续能力、需求满足这些顾虑,成为了SaaS普及过程中的拦路虎。

好在,随着SaaS渗透率的提高,这些担忧和顾虑像阳光下的雪一样慢慢消融。

SaaS 10年,不少SaaS企业已经满了10岁,甚至也有企业迈入20岁大关,他们用始终如一服务,树立了企业采购SaaS的信心。

但是,仅有信心还不足以确保合作的成功。

作为采购方的企业,需要深刻认识到这是不同于以往的数字化方式,它是特殊的一种服务模式,也需要企业用特殊的、不用以往的合作态度去协作。

世界是平的,资源是有限的,除了自己的一亩三分地,谁能构建更好的协作方式,提升协作效率,谁就具备了额外的竞争力。

所以,这篇文章,写给需要采购SaaS的企业:应该如何看待SaaS,采用怎样的方式来和SaaS厂商协作,以确保业务成功?

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我们把时间拨回10年前,可以看到,企业把传统软件厂商定位为IT施工队,按人日算钱,指哪打哪,只管执行,不管思考。

甲乙方边界分明,企业作为甲方享有说一不二的生死大权,做什么不做什么,改时间改需求,怎么高兴怎么来,毕竟握着一期款二期款,不怕乙方不听话。

但是,这套协作方式在SaaS上,并不好使。

企业还想怎么高兴怎么来?对不起,SaaS厂商会说不,会婉转提供另外的解决方案,甚至会微笑着把企业送出门。

话说回来,为什么SaaS厂商敢拒绝?

因为SaaS厂商做的是共享的生意,生意的成功公式=量级+时间。

有固定量级的客户使用,在拉长的时间线上,确保客户续费来保证持续的使用量级,这就随时间不停延续的的确定性现金流。

在这套模式中,单个客户贡献的价值有限,SaaS通过为全局上提供更为标准的解决方案,从更多适配标准方案的客户处获得收入。

那企业为何要接受SaaS厂商呢?

首先是便宜。

企业看了看SaaS厂商提供的每月的账单,再算了算自建的成本。嗯,还是SaaS香。仔细琢磨下,有些需求也不是非做不可,有些需求也不是非要马上上线。

能用更少成本解决的问题,那就不是问题。

其次,虽然便宜,但SaaS绝对不是传统数字化的消费降级。

可以说,SaaS很多方面,做的比传统数字化做得更好。

特别是对于很多资深SaaS厂商来说,他们就是行业专家,不仅提供技术方案,也提供业务方案。

专业到什么程度呢?

许多厂商里的客户成功,甚至可以直接去应聘对应方向的业务岗。

卖CRM的,能转行去做销售主管,卖HCM的,精通人力资源的六大模块,无缝应聘HR。

别觉得学姐是在瞎说,事实上,转去甲方内部规划数字化,或者转行到业务岗,确实是SaaS公司成功岗的常见转型路行。

这证明了SaaS企业不仅拥有技术能力,更拥有能得到客户认可的业务能力。

这对于仅有数字化想法但没有方案的企业,SaaS厂商可以从海量的服务经验中,抽取适配企业当前情况的解决方案并配合落地实施。

对于成熟型企业,SaaS厂商也有天然的优势,因为以标准化的形式服务过更多的用户,将复杂的业务方案进行拆解和实施的能力也就大大提升,最终体现在落地的有效性上。

了解了这些信息,就能明白为何SaaS不是IT施工队,不是纯乙方,他们一手抓技术,另一手抓业务,还能站在平等的角度和企业协作。

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说回企业和SaaS厂商之间的协作关系,学姐觉得用【共生者】形容更为合适。

什么是共生呢?

是互相汲取养分,共同成长的陪伴关系。

企业规模小的时候,SaaS厂商提供更多的养分,用在行业里做了十几二十年的经验,来服务新生的企业。这个时候,SaaS的能力提供得远远超企业需要,就像一个小树苗,只需要汲取花园中一捧土的养分。

企业慢慢长大,SaaS厂商从企业中收取的能量也就越来越多,企业提出了新的诉求,企业交流新的行业场景,SaaS吸收转换,再体现在产品上提供价值。这个过程中,企业开始反哺SaaS厂商,用自己遇到的问题来成就SaaS产品的答案。

在不同的时间点,企业可以尝试用这样的态度去把握住共生的精髓。

初始理解为主,把自己当成学习者。

以SaaS企业现在成熟的方案为标准,反过来思考与自己业务的适配性。

这并不是要消灭企业的个性化需求,而是要消灭企业自以为是的需求。在头脑中规划和在现实中落地往往相去甚远,企业自以为精妙绝伦的想法往往已经有人实践过了,而最后没有体现在系统上,作为一个标准能力出现,往往是有头脑中设想不到的深坑。所以可以先在理解SaaS的能力的基础上,再来梳理自己额外的需求。

后期持续沟通,输入也输出。

作为行业资源的连接者,SaaS厂商能第一时间获得不少的风吹草动,一些变化也会作为新的能力反映在产品上。持续保持沟通和对产品的关注,能让使用者从侧面或者行业动向的信息。

同时企业通过提需求,特别是那些随着企业成长,变得越来越重要的需求,能帮助SaaS厂商的产品变得更加完善,帮助自己,也是帮助SaaS厂商。

共生关系,是互相成就,不同的时间点,大家走的快慢程度不一样,但相处久了,在彼此牵绊间融合各自的优势,牢牢地抓稳业务成功这个结果。

深挖SaaS的本质,我们明白SaaS之所以如此特殊,是因为其以续费为目标,以云端软件为服务模式,以标准化为解决方案。

和传统的数字化方式不同,SaaS赚的是慢钱,是深入理解业务的钱,这也正是需要企业了解甚至理解的特殊之处。

把屠龙宝刀用来切菜,也只是更锋利一点的菜刀。

把SaaS作为数字化的工具之前,需要先了解SaaS的特殊性,正确而平等地认识SaaS公司,立足【共生】去协同,去陪伴。

陪伴,是最长情的告白。中国SaaS的下一个十年,还得企业和SaaS厂商共同加油。

本文由人人都是产品经理作者【SaaS学姐】,微信公众号:【SaaS学姐】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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