TOB用户运营 | SDR基础工作, 一对一怎么聊

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一直聊私域运营、企微运营,也不能忘了SDR本职工作,与潜在客户进行沟通。本次就想聊聊最基础的工作,即1对1电话/线上沟通。

无论是线上还是电话,我们想获取的无非是客户信息、需求等,主打真诚对真诚。

一、客户主动找来

①直接询问,根据目标客户画像,围绕重点了解沟通。

潜在客户主动找我们就说明是有需求或者有兴趣的,所以就直接询问需求。先初步了解需求匹配度,再根据目标客户画像,问询重点。

②回复对方问题,并且抛出下一个问题点回问。

不同客户职位会问不同的问题,会就回答,并抛出下一个问题点,宗旨是询问到自己想要的信息,并记录客户关注点(而且这对销售来说是有用的)。遇到不会的问题就表明自己的职位,表示不清楚并会记录问题,转交给专业的同事回答,有问有答表真诚。

③结合活动直播等其他接触点。

根据沟通顺利度,客户健谈度等方面,判断是否是靠谱的、友善的客户,然后针对性推荐活动或干货。

④主动发送干货材料。

未加企微客户引流到企微私域池,保持后续长期互动。

⑤礼貌对答,不卑不亢,各取所需。

为什么这边我会说不卑不亢呢,比如刚开始工作的时候,我遇到不愿意详细沟通的客户,或者支支吾吾的客户,我会好说歹说,甚至会说“不愿意就提供简称”。事实证明,这种往往不靠谱,或竞对或友商,或者没到那个时机。

二、SDR主动找客户

(回访场景)

①真诚表示自己来意以及客户跟我们以往的互动。

让客户知道我们,知道之前了解或参与过我们的活动等,防止直接挂断。

②表露来意,沟通想了解的点。

包括但不仅限于交流意愿、建议、需求、想法等。

③表示感谢,结合活动直播等其他接触点。

引导下一次沟通或者线上沟通。

好了,本次两大场景情况大致如上,当然无论是线上还是电话,一轮沟通结束后,肯定还会涉及其他后续动作,比如sop、活动推送之类的。本次就到这里啦,拜拜!

作者:cici手记,微信公众号:cici手记

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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