Attio、Intercom等公司增长专家联手绘制AI时代GTM地图，颠覆性提出AI Agent正成为B2B采购决策者。12条实战策略直击中国市场需求：从双线作战策略到PLG模式转型，从上下文工程到生态系统营销，揭示客户旅程重构与团队文化升级的底层逻辑。

最近GTM Strategist邀请了来自Attio、Lovable、Vercel、Framer、Intercom 、Coder 等公司的增长专家用真实的经验和系统思维，绘制了一张 AI时代的GTM地图。

有点像圆桌论坛，大家各抒己见，甚至提出了很多“反常识”的观点。比如：

• 用电子邮件换取白皮书纯属自欺欺人；
• 让客户免费试用产品比投广告有效多了；
• MQL和SQL是市场和销售矛盾的罪魁祸首…

我从这些讨论中整理了12条适合中国企业、马上能用起来的GTM方法，分享给你。

1: 把AI Agent当成目标客户之一

Lovable增长负责人Elena Verna认为AI Agent正在成为B2B软件的使用者甚至购买者。

这一点我深有共鸣，在文章《GTM 新挑战：你的下一个客户可能是AI》也谈到过，未来的GTM策略必须有两条线，一条针对AI agent,一条针对人类决策者。了解AI Agent的原理以及决策逻辑变得尤为重要。

2：高质量的内容体系在AI时代尤为重要

Intercom 产品高级总监 Rati Zvirawa 认为客户在接触销售之前，已经跟大模型对话，找到了很多技术资料，甚至还研究了各种供应商、各种替代方案，甚至AI还会给出推荐品牌。

GTMer需将更多精力投入到客户旅程的前端。

比如撰写高质量的内容，包括技术文档、产品演示、案例内容等权威可靠信息。既要让AI看得懂，又要满足客户自主探索的需求。

3：聚焦在真正有需求的客户上

一个很扎心的现实是：决策者并不关心你的产品多厉害，他们关心的是这款产品是否能解决他们的问题。

Vercel的销售负责人Roniesha Copeland指出，痛点必须具有紧迫性，才有动力购买。

专注于解决客户最迫切、最核心的问题，并清晰地传达解决方案的紧迫性。

竞争很激烈、时间很宝贵，避免白嫖，少一些无效的“愉快的交流”，将资源集中于高意向客户上。

4: 营销可以少做一点，但要做对

MKT1 创始人 Emily Kramer 说，成功的营销者做得更少，做得更好。

结合你的产品、你的公司的独特优势，做那些有创造力的Go-to-Market行动，不要别人做社交媒体你就做社交媒体，别人做GEO你也跟着来。

假如你的数据库里躺着很多过去联系过的客户数据，动起来，主动出击联系他们，而不是现在再去学新的营销方法。

5：产品试用比投放广告有用多了

Elena Verna 认为仅仅靠内容营销传播价值主张、组织品牌活动、发布白皮书甚至是邮件营销就打动客户越来越难。

将产品试用视为营销支出，替代在社交媒体、广告平台上的支出。

体验，比解释更有说服力。

在 PLG（Product-Led Growth）模式下, 产品本身就是最好的营销内容。

6：打破MQL、SQL线索接力

Emily Kramer 认为，MQL 和 SQL 等术语制造了部门墙，纯粹是公司内部自找麻烦。客户需要的体验，不关心谁来确认需求，谁来最后签单。

现实中的客户旅程不是线性的营销 → 销售→ 成交。常常是研究产品->看案例->试用->咨询->再研究，甚至不同的决策者还要从头来一遍。

不要把MQL和SQL 当作简单的线索交接。真正有效的GTM 体系团队共同对客户旅程负责。

7：线下活动、生态联盟依然最有效

Emily Kramer 强调了生态系统营销的重要性：

通过与合作伙伴、行业影响者、第三方的合作，触达更广阔的受众，增长的飞轮才能跑起来。

8：AI需要配上GTM策略大脑

GTM Strategist 创始人 Maja Voje 提醒，AI记性不好。

企业需通过“上下文工程”，并定义一个包含用户画像、产品定位、品牌叙事的GTM策略大脑尤为重要。

9: 销售还靠真人，AI只是助理

Owner CRO Kyle Norton 分享了 AI 如何赋能销售团队的经验：

销售人员精力集中于高价值的客户互动和策略制定上，AI Agent做好梳理数据、客户背景研究、会议整理等，互相配合能让效率大幅提高。

10：别对AI抱有不切实际的幻想

Framer 增长负责人 James Pastan 提醒我们，对 AI 的期望应保持理性。AI无法替代人类在战略规划、客户体验、情感连接和创新思维方面的作用。

过度依赖 AI 会失去同理心、创造力、品味…而这些永远都是客户认为产品最独特的价值。

11：企业文化决定了GTM是否成功

Coder CRO Josh Epstein认为公司的文化决定了未来是否成功。团队的每一个决策都应该基于客户。

在组建GTM团队的时候，首先要考察团队成员的创造性、同理心、决断力。不光是销售、营销、售后服务等，每一个接触客户的人都需要有同样的文化认同。

12：GTM需要长远规划

Josh Epstein 给GTM团队的建议是每个人都要看得更远。

CEO应该思考两到三年后的事情。高管至少要思考一到两年的规划。团队成员至少要思考三到六个季度要做什么。

客户一定会挑那家有长远规划、业务蒸蒸日上，并且看起来比现实规模大一些的公司做生意。

这个GTM地图里的每一篇文章都是一手经验的总结，如果你是营销人、GTM负责人、创业者，非常值得认真阅读，网址在这里：https://atlas.attio.com/

GTM地图的倡导者，Attio 的创始人兼首席执行官说GTM是一项创造性的工作。AI时代也没有一招鲜的窍门，不变的永远是理解用户，帮客户解决问题（JTBD)。