0-1如何快速起盘?一个在线教育操盘手的经验总结

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编辑导语:从0到1操盘新项目,最关键的是对C端销售团队的管理。作为操盘手,手握天平2侧,一头是销售,一头是运营。如何快速出效果、成规模、跑通呢?

每一个从0到1的操盘手,都希望快速完成0-1的验证,用结果说话,然后规模化、升职加薪。决定这一进度条快慢的,无疑是销售这一环。而销售的规模化增长又被C端销售管理制约。

今天分享一下本人历次0-1跑通后沉淀的C端销售及管理经验,欢迎大家交流探讨。也希望小小一文能给大家带来帮助。

一、0-1跑通期之“人”

0-1期间关于销售新人的“选、用、育、留”

首先记住一点,再好的销售,都不如你自己。路要先自己走出来,别人才愿意跟你走。

1. 挑选大于培养

好销售的特点:

要性强(有赚钱欲望、有目标感)、心态稳定(能自己消化不良情绪,自己克服问题)、具备一定的逻辑分析能力(能快速熟悉产品和行业)、勤奋(愿意为目标奋斗)、执行力强(先僵化后优化的能力、空杯心态)。

没有野心和欲望,是做不好销售的。

销售很多时候是与客户意志力的较量(只可意会不可言传)。

什么人坚决不能要:

  • 情绪控制力极差、极其敏感玻璃心的人、需要特别关照情绪的“巨婴”(对团队和管理来说是灾难);
  • 服从性很差、执行力很差的人:新人如果做不到执行和服从,那基本很难融入,也会搅乱团队凝聚力;
  • 抗压力极差、娇气的人:拈轻怕重、挑三拣四、拖延懒惰;
  • 认知特别差的人:花费大量的时间成本和沟通成本。

2. 对于新销售培训来说,实战大于培训

  • 看一个人究竟如何,不看他说什么,更要看他做什么;
  • 通过实战带兵,彼此躬身入局,更落地,更实际,更有针对性。

通过带兵打胜仗,可以增强团队凝聚力、管理者的公信力、员工的归属感和目标感;

  • 通过不断的练兵、复盘,快速复制标兵,增强团队的战斗力;
  • 日日有目标,事事有复盘,复盘有分析,分析有下步改善行动。

3.对于初级管理者来说,下达战术指令要清晰是战斗制胜的关键

有时候,员工执行不到位。很大原因是因为你的指令太复杂了。

遇到问题,多盘查自己哪里没做到位。毕竟谁付出成本最大,谁的错。

  • 不说套话,指令明确、数据导向、结果导向;
  • 策略要能用最简洁的公式说明,使团队关注关键数据指标,通过数据指引团队。
  • 总目标要分解细化到每人每天要做什么事,做哪几件事,哪几件事要完成到什么程度;
  • 基本流程框架搭好,允许员工有自由发挥空间;
  • 将自己精力的80%放在20%的员工身上、通过标杆员工带动后进员工。

个人认为,销售的本质在于执行,执行公司的财务目标的实现。

不管市场环境怎么样,只要项目在一天,你就得执行一天,且要不断精进(前提是产品不是骗子,公司不是骗子机构)。

0-1环节,很多操盘手面临自己不擅长的事情,特别希望能找一个人帮自己一起分担。但是能做成事的,往往不是外来人。

任何一来质疑产品和流程的人,大概率不合适。以自己过去的经验坐而论道的,基本都是“刻舟求剑”。

个人认为,销售管理的本质在于复制精英(销冠),快速复制销冠,还是为公司的财务目标实现负责。

要做好销售管理,就要不断琢磨这两件事:

  1. 一个是盘人(271原则/28原则)
  2. 一个是理事(流程)

接下来,说说“理事”。

二、0-1跑通期之“事”

0-1环节最重要的事——最快最小MVP验证

  • 验证什么?

产品(是否被市场需要、SWOT分析)、客户(痛点、场景)

不要依靠经验主义和想当然。没有调查就没有发言权。验证就是多方调查。

这里我要引入一个公式。所有能用公式讲清楚的,我认为基本触及到了本质,万变不离其宗。

营收=流量*转化率*客单价*复购率

那么我们需要理清楚的事也就显而易见。依照我的经验来说,以下比较关键。

  • 潜在用户是谁?画像是什么?有什么痛点?目前市面上有产品能解决吗?我们能解决吗?知道了产品要卖给谁,自然知道要怎么吸引注意力、怎么引流、怎么搞活动。这样,运营小伙伴就知道怎么配合了。
  • 转化率很关键。这里不说流量的转化率,单论销售环节的转化率。

一个比较成功的产品是需要有层次感的,比如引流品、爆品、品牌品。但很多时候,我们没得选。比如我之前做的2个产品,没有引流品、可以说无法给用户体验,做起来太痛苦了。

用户对产品的认知构建过程是从“兴趣”、“了解”、“行动”。这个模型放流量和销售环节都适用。这里单讨论销售环节。比如用户点击广告留下联系方式,不管是看热闹还是白嫖或者好奇等,就是比较感兴趣,我们设计的销售话术和销售路径就是让用户对产品开始有了解,并深入心智。研究转化率就是研究数据在各个路径的衰减,并分析原因。

影响转化率的因素很多,这里简要分析我认为最重要的几点:

  • 产品Slogan。一是自己小伙伴要记住、深信;二是用户能记住、且记住你是干嘛的。
  • 销售专业度。而销售的专业度基本来自于他的Leader。一些不了解销售的人,会想当然的说,销售不就是搞关系么?这只是一方面。

用户买单,是因为认可价值。价值不仅包括产品本身的价值,还来源于销售人员能提供的情绪价值。搞关系,只是情绪价值中的一小方面。

比如普通的卖苹果,一般的销售的可能就说我家的又大又圆又甜;专业的销售可能会首先定位用户的需要,从用户角度呈现产品价值,比如营养成分,颗粒度可能会细到糖分如何,甜度如何,糖尿病的人怎么吃,宝宝怎么吃,怎么吃营养流失最小,供应链怎样,农药是否超标,为什么这么好的苹果,定价还不那么贵·······

三、结语

以上,0-1期间要快速跑通出结果的几件事基本就总结完了。

但实际操作的时候,你可能会发现完全不是这样呢!

实际操作环节,永远有更多好玩的、需要琢磨的、需要不断尝试的事情。

而这些与底层逻辑一起,共同构成你的方法论。

 

本文由 @清音五弦 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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