系统支点:为什么你忙活半天,却没解决问题?

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编辑导语:有些时候,你每天工作十几个小时,却还没有效果,原因是什么呢?可能是缺少专注于问题支点的能力。本文作者分享了有限的成本下,如何在多因素决策问题中实现增长的方法,希望能给你带来帮助。

有没有一种思维,无论你做什么岗位都能够用上呢?

你很努力,很坚持,每天工作十几个小时,但还是没有效果,原因是什么?

思考良久,我决定和你分享:专注于问题支点的能力

在生活中我们常常会遇到这种情况——知道自己的目标,但是需要考虑的因素太多。

比如你去相亲,要找一个良伴可能有以下因素需要考虑:

  • 颜值身材
  • 家庭背景,资产
  • 学历
  • 生活技能
  • 成长性心态
  • 价值观
  • 工作能力
  • 运动,身体健康
  • 情商
  • 双方的建设性相处
  • ……

但是我们大概率不会找到一个全方面优秀的人,所以只能自己建立评判标准来做决策。

同样的情景还会出现在我们生活中各个方面,比如选工作,做项目,养孩子。

诸多影响因素,做选择总会伴随着成本限制,不论是时间成本还是资源成本。

这篇文章我和你分享一下在有限成本下,如何在多因素决策问题中实现增长。

我认为问题主要可以分成两类:木桶式系统和雨伞式系统。

01 木桶式系统

木桶式系统,就是单一因素都能对全局起决定影响的系统

举个栗子:生物学家要培养一个真菌,需要合适的光照,温度,湿度,PH值,有机物养分,环境含氧量等等。

这些条件是互相支持的,只要有一个不达标培养都会失败。

这就是化学家利比希(Justus Von Liebig)提出的最小因子定律:当某种基本物质的可利用量接近所需要的临界最小值时,这种基本物质将成为一个限制因子。

简单来说,跟我们熟知的木桶原理一样,桶里能装的水受限于最短的木板的长度。

道理你都懂,但你往往在解决问题时,没有意识到那是一个木桶式系统,一味投入资源但是没有解决问题。

比如一些公司把大量资金投入广告,但是销量仍然提升不上来。是广告的创意不够吗?实际上是没有理解品牌营销,本质上也是一个木桶式系统。

除了广告的创意,公司还要配合上好的产品和包装,有洞察的卖点沟通,便利的购买渠道,合适的定价策略,精细的渠道执行,良好的口碑等等,这些是缺一不可的。

在过去,欧美对中亚非洲等发展中国家的援助往往是金钱捐助。捐了不少,结果穷的仍然穷,生活不好的仍然没有改善。

【呵】系统支点:为什么你忙活半天,却没解决问题?

原因是它们没有考虑(或者有意忽略)一个贫穷的地区要被改善,需要在教育,科技,与外界的联通,水源,医疗,食物,资源利用等方方面面进行。

试想一下,你捐钱给某地政府,但是该地区缺水缺医疗。政府没有开采水源的技术和医生,用钱也买不来这些资源,所以这样的捐钱是无效的。

这就是为什么咱们的做法不是单纯捐钱,而是接纳留学生,在当地建铁路建港口,派遣医疗队,通过商业出海输出科技产品等等。

专注于补足限制因子,这样才能真正改善当地的市场和生活。

【呵】系统支点:为什么你忙活半天,却没解决问题?

总的来说,面对木桶式系统,想要获得增长,不是光投入能解决的。你必须识别现在的限制因子,找到限制系统性增长的真正原因。

如果不能补足限制因子,再多其他的投入也往往没用。

02 雨伞式系统

雨伞式系统也是一个结果受诸多因素影响的系统。但跟木桶式系统的区别是,这些因素即便缺少了一两个,也不会对系统有决定性影响。

你可以把它想象成一把雨伞,发散的伞骨一起支撑起伞面,但是如果少了一两支伞骨,也不太影响雨伞的使用。

【呵】系统支点:为什么你忙活半天,却没解决问题?

我在文章开头举的相亲就是一个雨伞式系统。相亲对象颜值不高,或者运动能力不强,有时候也不是太重要。

很多人私信问我,员外你的理论很多,能不能讲一个升职加薪能用得上的。

应大家要求,我们就来看一下升职加薪这件事。

你要在职场升职加薪,要做好的事情包括:

  • 做好手头上日常任务
  • 跟领导同频处好关系
  • 增进跟同事关系
  • 在重要项目中闪光
  • 学习增进自己
  • 探索跨团队可能性
  • 避免迟到早退
  • ……

看起来即使你没有每天增进自己,也偶尔跟同事闹掰,好像对升职没多大影响。

然而你在上面这些方面不断努力,但是没什么效果。

现在请你花10秒钟时间来仔细思考一下:这些因素之间存在什么关系呢?

如果你也遇到了类似的困境,不论努力多久,往往都难以突破,是因为你没洞察到这些因素之间的调节回路。

【呵】系统支点:为什么你忙活半天,却没解决问题?

比如你要在重要项目中闪光,就可能减少了同事的曝光;你想探索跨团队的可能性,领导也许就不高兴;你要做好手头上的日常工作,就没有业余时间增进自己。

因素之间的调节关系,就是在雨伞式系统中你很努力,但是拿不到想要的结果的根本原因。

03 雨伞式系统中的支点

想要在雨伞式系统中做增长,关键是专注在支点,做必要的取舍。

【呵】系统支点:为什么你忙活半天,却没解决问题?

这个雨伞就像是雨伞的伞柄,即使伞骨只剩几根,起码还能支撑起整个伞。

我有一个前辈,在500强外企工作5年做到总监级,他跟我分享了一个自己的亲身案例。

彼时他还是一个门店店长,总部每年都会在销售额里面划固定比例的预算出来给店长灵活使用,用来提升顾客体验。

前辈的领导是一个区域经理,他建议前辈把这部分预算用在装修门店的灯饰,门牌和货架上。同一个区的其他门店,也纷纷把这笔预算用在节庆活动,门店维修等改善门店的方面。

但是这位前辈用不到5%的钱找个清洁公司,给门店做了个大清洁,算是给了领导一个交代。

然后剩下的钱拿了个大喇叭,在门店门口喊年终大酬宾。只要进来就给大额优惠券红包,最后通过这笔投入直接把当月门店收入提升了2倍。

复盘的时候,前辈全篇讲述这个清洁提升了客户体验,进而提升了销售,全然不提优惠券红包的事。

直到前辈做到总监,那个区域经理还是区域经理。

这里面的关键,是前辈心里很清楚他作为店长就是要为销售额负责,其他东西都是次要的。

这就是一直在系统中专注于支点的力量。

你或许会觉得这例子太简单了吧,毕竟门店运营那一定是为销售额负责。

那如果我们面对更复杂的问题呢?

04 找到雨伞的支点

假设现在你在经营一个交响乐团,生意很不好。

你看到一个消费者报告,上面写着年轻人对古典音乐的兴趣正在下降。

而好不容易拉过来的新消费者流失率高达91%。现在你要尽可能多地留住消费者。

影响消费者再次消费的因素包括演奏会的质量,乐团的声望,演奏厅的装修,点心,音乐的类型等等。

你会怎么办?这个问题比上面的职场问题难,原因是对于公司的职位系统,你知道什么是这个系统的支点。但是在交响乐团这个例子,你甚至不知道能让消费者留存的支点是哪个。

我们要找到这个支点,怎么做?

这里我给大家分享三个实用的思考模型。

1. 研究麻烦地图

交响乐团的管理者最后列出了消费者的麻烦地图(Trouble Map)。把他们从了解交响乐团到买票,入场,离开的整个流程绘制出来。

他们之前仅仅专注于提升消费者的场内体验,但是当麻烦地图绘制出来之后,发现消费者的痛点其实在进场前和离场后。

他们找到了这个系统的支点。

演奏厅的停车位只有现场座椅数的不到一半,也就是开车到场的消费者往往很难找到车位。

解决了停车问题后,消费者留存率大幅提升。

接下来他们在提升体验方面找到了另一个支点。

【呵】系统支点:为什么你忙活半天,却没解决问题?

由于交响乐的小众,新听众往往缺乏背景知识,欣赏的时候似懂非懂,也没办法把这段经历变成社交货币跟友人分享。

管理人员让指挥在开场前,花上几分钟时间对音乐进行一些个性化的评论,如选曲背后的历史、作曲家的生平等,让听众获得了社交货币。

这个就是全美有名的波士顿交响乐团的增长故事。

Kindle上市的时候,SONY的电子阅读器已经上市了3年,但是却不温不火。亚马逊把电子阅读器的读者麻烦地图列出来,发现用户的痛点并不是索尼理解的轻便和快捷,而是书的数量,最后实现了赶超。

列出麻烦地图,寻找其中的痛点,用产品思维来突破雨伞式系统,是一个能被不断复用的模型。

2. 找到飞轮逻辑

过去几年线下大商超不断在收缩经营,只有一种业态在蓬勃发展,那就是以Costco,山姆会员店为代表的会员制超市。

传统商超面对的挑战很复杂,包括门店选址,商品类目,库存管理,门店环境,店内陈列,消费者体验,利润空间等多个方面。

如果你是商超管理者,面对生意的下降,会怎么办?

这个系统其实有一个飞轮逻辑:商品影响消费者体验,体验影响门店人流,人流影响销售额,销售额影响议价能力和库存水平,两者影响利润空间。

相信你也看出来了,利润空间和商品貌似也有关系。

在传统的大商超收入结构里面,品牌商给超市的产品陈列费用会占到超市利润的50%以上。而真正好的品牌宁愿把钱用来做品牌营销,不愿意给高额陈列费用,所以很多时候超市里陈列的产品是劣币驱逐良币。

【呵】系统支点:为什么你忙活半天,却没解决问题?

这就是飞轮的最后一环,利润空间进而影响了商品。

在这个飞轮的链条里,只有商品这一环是零售商最可控的,也是这个系统的支点。

会员制商超恰恰能够从根本上推动这个飞轮。会员费收入代替了陈列费,使得超市能真正以顾客为中心,选择顾客适合的产品。而产品的提升,就是整个飞轮转动的开始。

Zipcar是世界上最大的租车公司之一。在创立之初,它也面对了飞轮逻辑的问题:地区租车点的密度影响了用户体验,用户体验影响了销售额,销售额影响了购车价格,价格影响了利润,利润影响租车点的密度。

Zipcar理清楚了这个链条之后,选定一个城市在市中心的10个街区做了紧密的租车点,确保用户在2分钟内就能找到最近的租车点。

通过一个一个街区的渗透,每个街区完成小闭环,这个方法推动了Zipcar快速增长。

3. 寻找外部力量

马丁路德金在美国搞民权运动的时候,一开始没什么人支持。

他想通过示威在短期内提升民权运动的号召力,但是如何召集示威人群呢?考虑过登报纸,派传单,做路演,效果都一般般。

最后他让一个著名的黑人DJ在电台里说,公园要组织大派对,欢迎学生们来参加。然后同时跟警方通报,说黑人要在公园搞游行示威。

结果当天很多学生到公园看热闹,警方以为真的是示威,一个个如临大敌,混乱中一条警犬扑向一个看热闹的黑人学生,被记者拍了下来,成为了所有报纸的头版。

他找到了舆论这个支点,而这也成为了民权运动的转折点。

所以,如果你面对一个雨伞式系统,但在系统内找不到支点,还可以尝试从外部力量考虑破局的支点。

05 总结

很多时候你很坚持,很努力地做一件事,但是没有进展。

这个时候你需要找到支点,并且专注于支点从而实现突破。

这篇文章我分享了如何分析你遇到的问题。

首先可以看看你碰到的是一个木桶式系统,还是雨伞式系统。

【呵】系统支点:为什么你忙活半天,却没解决问题?

如果是木桶式系统,支点就在它的限制因子上,要实现增长就要突破这个限制,不然投入再多资源都是竹篮打水。

如果是雨伞式系统,我们需要先找到支点,这个支点或许在麻烦地图上,或许在飞轮逻辑里,也可能在外部力量手中。

找到支点后,你需要有足够决断专注于此,实现突破增长。

最后回到这篇文章开头的相亲问题,你觉得那是一个木桶式系统还是雨伞式系统?

以上,希望对你所启发。

#专栏作家#

呵先生,公众号:Yuanwai-HE,人人都是产品经理专栏作家。关注营销、社会、心理、企业战略。喜欢挖掘商业现象背后的原理,相信洞见是通过观察和思考自然生长的。

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评论
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  1. 解决问题是一个很全面的事,不仅要有点还要有面

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  2. 也就是那句话“要透过现象看到本质”,不然就是在做白用功!作者提出了一个新的概念,更容易理解

    来自海南 回复
  3. 这个标题真的好扎心,有时候真的是忙活半天,发现是吃力不讨好,还是要找准要点

    来自海南 回复