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资金周转的魔力,是老板从不告诉你的秘密

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本文从产品的设计周期、生产周期、运输和销售周期分析资金周转的秘诀。

前文提到资金的效率,对企业的盈利至关重要。

究竟有哪些因素影响资金的效率呢?

就是从产品开始占用资金开始,到该产品释放资金的全过程。包括产品的设计周期、产品的生产周期、产品的运输和销售周期。只要该开始占用到资金,就开始影响资金的效率。

毫无疑问,缩短产品的周转周期,意味着更好的资金效率,也意味着更好的企业利润。但除了缩短周转周期之外,是否还有其它方式,能否提高资金效率呢?

我们结合产品的各个阶段逐一来谈。

一、产品的设计周期

自主研发硬件产品,是一个投入的过程,往往一个项目耗时半年到一年,投入资金几十万到上百万不等。

对于这类产品,提高人员效率、缩短研发周期,尽快推动产品出货,是回收资金的重中之重。

由于研发过程涉及项目管理的细枝末节,本文暂且不表,我们从产品研发完成开始探讨。

以OEM代工产品为例,探讨资金的投入与产出。对于很多公司而言,从合适的工厂挑选一款合适的产品,贴上自己品牌或logo,之后进行销售是非常常规的操作。

比如,傲基之类的跨境电商,就是在不停的选品,挑厂,贴牌,销售。

再比如,关于蓝牙耳机品类,如果你仔细研究下,就会发现:红米的99元airpod耳机和QCY的某款耳机是同一个工厂生产的。

对于这样一种模式而言,产品的设计周期就在于定制化内容的设计与打样的耗时。

通常来说,一旦选定某款产品,就需要向代工厂下订单,代工厂接到订单才会开始接受定制类项目的打样制作。

而订单便意味着支付全部或部分货款。对于工厂而言,面对一些初创企业或者说是新合作企业,由于双方未建立信任关系,可能会要求较高比例的定金甚至是全款预付。而此时所付出的定金,便意味着资金占用的开始,这一笔定金的占用,一直需要等到货物销售出去,收到货款才能释放出来,这段时间往往是3个月甚至更长。

如何优化这部分资金占用呢?

首当其冲便是减少定金比例,其次就是缩短定金的占用时间。

其实定金就像是买房的首付,首付比例越低,意味着你能用更少的现金撬动更大的资金,就像是杠杆。但是减少定金比例往往建立在双方互信的基础上,一方面需要让工厂看到或相信你的实力,另一方面也取决商务谈判的能力。

至于缩短定金占用时间,就是一个系统化的工作了。前面提到,定金的占用,一直需要等到货物销售出去,收到货款才能释放出来。因为涉及到工厂备料、产品生产、货物运输以及销售,这段时间往往是3个月甚至更长。

一方面我们期望尽量推迟定金支付的时间,工厂要求在开始定制化设计时支付定金,可以通过与工厂协商在定制化完成后再支付定金。这样,在定制化的过程中便不会占用资金。

另一方面我们要尽量的缩短产品的生产周期、运输周期和销售周期,尽快将货物重新转化为资金,实现资金的流动。

二、产品的生产周期

当我们完成了产品的定制化工作后,产品的生产周期正式开始了。

对于一些现金流充沛的工厂,它们往往会对一些稳定出货的产品提前进行备料。

而对于一些规模较小的工厂,一方面它们没有足够的现金流来提前备料,另一方面,为了规避风险,也不愿意提前将现金放到物料备货上。

工厂对于资金的占用是巨大的。客户付出30%的定金远不够工厂采购产品物料,一旦发生意外,客户放弃定金,工厂的损失远比客户要大。

正因为这些原因,规模较小或现金流不充沛的工厂往往需要花费大量的时间来备料。备料周期加上生产周期,便是我们需要等待的交货周期。

一旦确定了代工厂,这部分的时间完全由该工厂的生意模式决定,我们很难控制。因此为了提高这个阶段的资金效率,选择工厂和产品就变得尤其重要。

选择交货周期短的工厂,选择长期备料的产品,往往意味着更高的资金效率。

另外,对于稳定合作的工厂和稳定出货的产品,在双方建立互信的基础上,可以做一些长周期的Forecast,提前将需求释放到工厂,尽量避免备料周期对产品交货造成影响。当然这也取决于公司的商务能力。

三、产品的运输和销售周期

工厂生产完产品,就到了付尾款的时候,付完尾款,资金完全就转化为了产品。

如何将产品迅速转化回资金,并实现利益最大化,便是真正考验公司的时候了。

如果你的产品是在面向海外销售,做的是to C的生意。

例如,在亚马逊上开店,那么运输周期就是必须要考虑的一个重要问题。

海运运往欧洲需要4到5周以上,运往北美则只需要3周左右。

而空运,通常只需要1周,当然运费会更贵很多。

选择空运还是海运,是值得考虑的问题。

尽管海运要更便宜一些,但同样的售价,并不意味着海运的盈利更多。

选择哪种运输方式,或者说按照哪种比例来安排空运和海运,需要根据你亚马逊的该类产品的库存,销售效率来具体安排。同样的,销售价格也直接影响了销售周期的长短。同样的产品,如果你的毛利率为100%,月销量为1k,当你将毛利率降到70%的时候,可能月销量就变成了3k。

月销量越高,意味着资金的周转越快,这样便可以将周转回来的资金迅速的投入下一次资金周转之中。

而单位时间内周转的次数越多,利润越高,多次周转产生的利润是一个复利,是利滚利,其产生的价值远比单次的高利润更有价值。其价值不仅能为你产生更高的企业利润,还能为你降低成本。

工厂是靠走量生存,量越大,供应链的议价能力越强,人力成本分摊越低。量滚量,利滚利,才是良性循环。当然其中利润与销量的分寸需要企业具体去把握。

对于线下渠道而言,如果做得是to B的生意,通常不需要考虑运输周期,只要把货卖出去,就能收到钱。虽然没有运输周期,但仍需考虑销售周期。

每批货在你仓库里需要停留多久才能最终卖出去,是你必须要考虑的问题。

同时如果生意做得大一些,客户通常不会付全款给你,会向你要一些账期,也就是延期付款.对你而言,这同样是资金的占用,而且存在很大的风险。

给不给账期,给多少账期,在有限的现金流情况下如何去平衡这个账期,是值得深入思考的问题。

四、小结

提高资金的效率能最大化企业的利润。

提高资金效率一方面意味着企业需要在各方面提高效率,尽力的缩短产品的设计周期,控制产品的生产周期,合理安排产品的运输周期,以及尽可能的缩短销售周期。

提高资金效率同时也意味着,尽可能的减少供应链的定金比例,推迟尾款的支付时间(账期)。

如果某一天,企业有效的把控客户与供应链之间的资金占用关系,就能实现企业资金的利益最大化。举个简单例子说明下:

企业与供应链协商好支付30%的定金,40天的交货周期,交货时付尾款。企业与客户下协商好支付30%定金,45天的交货周期,交货时付尾款。

如果能够实现这样的资金管理,实际上就实现了资金利用的最大化,不占用一分现金流,把生意做成。

试想一下,随着生意越做越大,如果你能将供应链的定金比例进一步降低,交货周期进一步缩短,会发生什么?

这便是企业的效率,资金的效率。

 

作者:胖子里德,微信公众号:硬件产品经理杂谈,硬件产品经理

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  1. 就可以空手套白狼啦。

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