电梯演讲如何撩到投资人?这里有3个实用锦囊

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30秒打动投资人是一个展示,介绍信息的过程。最重要的就是排练,排练,再排练。

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如果只有30秒,如何通过项目介绍打动投资人,让他对你有兴趣?

这个任务其实很难完成。从投资人角度看,首先要说明白你是做什么的。投资人很多时候面临的痛苦是——和一个创业者聊很多,看了BP,但不懂他是在做什么,而创业者还在一旁津津乐道。

跳出知识的诅咒

我先和大家分享一个通用电气的案例。

通用电气公司的CEO曾经请德鲁克为公司做管理咨询顾问。当得鲁克第一次来到公司开会,CEO叫齐了所有的高管,大家都准备洗耳恭听。

“请告诉我,你们公司是做什么的”。得鲁克提出了一个问题。

“别开玩笑了…… 通用电气这么大的公司……我们花了这么多的钱请您来的,您怎么问出这么简单的问题……”,CEO微汗。

“请告诉我,你们公司是做什么的”。得鲁克坚持问道。

“我们是做……”

“我们是做……”

大家七嘴八舌,但是好像都没说到一块儿去。于是CEO把大家叫到了会议室去开会,据说六个小时之后,他们还没出来。

为什么导致这种情况?

抛开大公司,官僚主义等,我们只关注一点——讲清楚一家公司做什么应该不难吧?如果大家这么想,是错的。

很多时候我们容易陷入知识的诅咒。

什么是知识的诅咒呢?当我们知道了某种知识之后,就想象不到不具有这种知识的人是怎么想的了。

我们总倾向于认为,别人和我们有一样的背景,以至于他们很容易理解我们说的事。事实是:大部分人很难听懂。除非我们意识到知识的诅咒,并且打破它。

每个创业者也面临这个问题。我们做的项目属于我们熟悉的领域,我们花费了数月,数年的时间在做,当我们介绍项目给投资人或者合作伙伴时,往往会忽略——他们并没有我们这么多背景知识和积累,以至于我们会忘记他们很难通过我们简单的介绍来了解项目,我们可能花了几十分钟,对方依然不了解项目。

如何打破知识的诅咒呢?我们需要明确,如果只给你30秒打动投资人,如何运用这30秒?

这些不是我们的目标:

  • 全面介绍项目;
  • 深入介绍项目;
  • 确认投资。

不论是全面还是深度都不能在30秒完成,更不可能确认投资。

那么我们的目标是什么?

  • 一句话说清楚项目做什么(3秒)

鼓励不感兴趣的听众去睡觉:我们要意识到很多人对我们不感兴趣,如果我们说明白做什么的,很多人不感兴趣,这是正常的。

  • 让感兴趣的听众更感兴趣!(30秒)

展示价值,而非产品细节

为了达到这样的目标,我们需要在短时间内讲清楚产品价值。乔布斯有句话广为流传:Marketing is about values。我们和投资人打交道,也要记住这点,展示产品价值,不要在意其他细节。

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我们要尽可能让产品隐于无形,受众更关心的是产品带来的感受和价值,产品是次要的。这是市场上打动消费者的办法。

投资人在最初接触项目时,也希望了解产品价值,而非产品细节。展示自己的价值有很多方式,大家需要仔细思考自己的价值所在。

3个锦囊,教你如何和投资人介绍项目

当大家记住了要展示价值后,分享3个锦囊,让你在介绍项目时说得更清楚,更吸引人。

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锦囊1:一句话介绍

一句话介绍清楚项目有多重要?如果不能做到这一点,很可能会失去投资的机会。

举个例子,冷战时期美国提出登月计划,这和我们创业有什么关联?其实很简单,登月计划发起人也需要把事情说明白,获得国会,美国群众的支持,如果不被支持,就得不到预算。他必须把登月这个复杂庞大的计划简单,明确告诉国会,群众。

按照很多创业者做法,可能会讲对苏联有什么压制,对科技有很大提升等等,如果用这种方式计划,我们很难短时间内讲清价值,可能讲了太多细节,让别人对我们丧失兴趣。

美国总统肯尼迪是这么描述的——

十年内实现太空人登陆月球并安全返回。

这句话被传为美谈,因为他把复杂的事情说的简单易懂。

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如何用一句话来清楚的描述项目?你要说清楚你的项目是什么?是一个应用APP?一个网站或者是什么?

项目的一句话介绍是最考验创始人能力的一件事情,很多人做不到。创始人容易犯的错误:总怕自己的介绍不够完整和详细。

完整和详细是我们在30秒打动投资人中尽量避免的问题,我们要把项目细节隐藏,要描述价值。原则就是1,把复杂的事情讲简单;2,突出差异化定位。

有时候,一句顶一万句。

锦囊2:二维定位法

如果大家看过《定位》,对二维定位法应该不陌生。(推荐大家阅读《什么是战略》,《定位》)

二维定位法的运用是:

  1. 找到一个大家熟悉并喜闻乐见的产品对标;
  2. 说出我们和这个产品的区别。

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为了让别人知道我们是什么,我们通过告诉他们我们不是什么,来达到同样的效果。因为别人从零开始理解你是什么的难度很大,如果你说了已知的参照物,告诉他们我们和参照物的差距,别人更容易理解。

举个例子:

工业时代开始前,所有社会上流出门坐马车,大家习惯这种交通工具。

当蒸汽机发明后,有人发明内燃机,放车上,这是当时的高科技产品,那么如何让人们知道它是做什么?大家可能会陷入细节描述——内燃机多厉害,什么样原理,有方向盘等等,当时他们市场团队的描述简短有力,拿出大家都知道的马车做类比,其次说出差异性——没有马的马车。很自然的体现产品的核心价值。

这里和大家分享,在二维定位法上衍生出来的我对自己介绍的最新版本,我用了3个维度做自我介绍,展示我的特点。

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我有信心说我是“最”,投资人中最会飞的程序员。人们一般只记住第一名,你要找到一个定位,让自己在垂直市场中是第一。

锦囊3:宝洁三段式

通过3个阶段说明白一件事:

  • 第一段:讲一个故事,把用户代入鲜活的场景;
  • 第二段:提出一个问题,这个问题是故事中存在的,让大家感受深刻的问题;
  • 第三段:我们能解决这个问题!

让用户在轻松的情况下感受产品的价值。

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以海飞丝为例,先是讲故事:帅哥美女相聊正欢,忽然发现衣服肩上落了很多头皮屑,囧。(场景带入,启动观众的感性认知)

然后提出问题:镜头把囧特写为大写的囧。同时画外音:“头屑……?烦恼……?唉……”(引发受众共鸣)

最后解决问题:“海飞丝,头屑去无踪,秀发更出众!”(打出Slogon,很自然的把产品推给受众)

我们和投资人介绍项目也是一样,如果没有办法快速转移他的注意力到你的项目上,他对你就没有兴趣了。

30秒打动投资人是一个展示,介绍信息的过程。最重要的就是排练,排练,再排练。

PreAngl做天使前的投资,我们会接触大量早期创业者,在提供职业联合创始人服务中,我们发现很多早期创业者,即使大公司高管或者有创业经验,当他做一个新项目时很可能面临,因为知识的诅咒,没法说清楚项目;也可能因为过于急于传递核心竞争力,技术能力,忽视别人还没有理解商业模式;也可能没有抓到核心价值的维度来和投资人交流。

这些过程中,如果大家能使用3个锦囊,多多少少有帮助,最后,别忘了提前认真排练,这会对电梯演讲起到很大的帮助。

 

本文由 @猎桔自习室 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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评论( 1

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  1. 近年应该不适合了吧。
    现在都是陪投资人爬山。🙈🙈

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