瑞幸咖啡luckin coffee,快速抢占市场和客户背后的策略

在互联网大战中,烧钱是一种常见操作。成功的烧钱,能带来不少好处,例如建立竞争壁垒、打造垄断地位、快速捕捉用户;而失败的烧钱……

“luckin如何能够做到如此快的开店的速度,其实与其背后巨大的资本相关。”

最近在国内,如果你喝咖啡,我想你一定会关注到一个蓝颜色的品牌,这个品牌跟星巴克通常的绿色是不一样的。很多人在喝这个咖啡的时候,他们有一个最明显的感受就是咖啡好便宜、好实惠。

作为新用户,往往这第一杯的咖啡就是免费赠送给你的,而且在之后还有一系列的免费的或者优惠券送给你。

这家咖啡的品牌就叫瑞幸咖啡luckin coffee,咖啡“小蓝杯”,这是在2018年横空出世的一个咖啡品牌。

这家咖啡品牌以非常快的速度席卷了全国,在2018年据说他们的开店就达到了2000家。星巴克在过去十多年里,在全中国的开店基本上在2000家左右。

luckin如何能够做到如此快的开店的速度,其实与其背后巨大的资本相关。据说单单2018年它因此所给出的补贴和烧的钱就超过了10亿人民币

所以我们看到其实在烧钱的这件事情上,在互联网的领域,luckin 小蓝杯并不是第一家。

让我们回想起2012年那场共享出行大战的时候,当时只剩下滴滴和快滴两家龙头企业,谁也吃不掉谁。

在他们背后的竞争其实是来自于腾讯和阿里的竞争。

这两家公司除了去抢夺出行领域的龙头企业之外,还在考虑如何将他们的移动支付能够快速地推出去。为了培养人们的这些习惯,这两家公司也是投入了巨资。

据说当时每天大家为了抢夺市场,给出的补贴就超过2000万到3000万人民币。

巨额的补贴和烧钱似乎成了许多互联网公司早期发展必经之路。除此之外,我们还看到其他非常多的烧钱的例子,在电商领域还有京东。

京东在它成立的初期的若干年一直都没有盈利,但是它的投资和融资的金额都是相当大的。他把巨大的资金投入到了他的物流体系,称之为亚洲一号。

所以这就是今天我们在探讨的商业模式叫做快融模式,就是你快速的融资,快速的烧钱,快速的占领市场。这个方式其实也是一个目前值得商榷的一个商业模式。

一、我们应该烧钱吗?

我们烧钱是否能够达到我们应有的效果?

我想对于一个有效的烧钱的方式,他必须做到以下这几点。

1. 用户习惯

第一点,通过烧钱的方式能否培养用户的良好的习惯?

在过去,用户对于你的产品或者服务是不接受的,或者是不了解的。而通过补贴的方式,你能够让他接受这些新鲜事物,让用户去感受、去了解、去接受新产品。

通过烧钱,这是第一点要达到的效果。

2. 垄断

第二点,你是否能够通过烧钱的模式,快速清理战场,把其他的竞争对手赶出战场,让自己成为市场的寡头和垄断呢?

这就是滴滴当年成功做到的事情——在跟快滴完成了合并之后,滴滴收购了Uber,在中国的市场把Uber赶出了中国战场。

这就是第二点效果——你是否能够通过烧钱清扫市场,成为垄断的霸主。

3. 壁垒

第三个点,你是否能够通过烧钱建立自己足够的壁垒,为以后的竞争打下基础。烧钱一定要烧得有价值,虽然光靠烧钱不一定能完全烧出我们前面所期望的状态。

在互联网发展的历史上,很多企业做巨额烧钱的操作,但是却没有达到预期的效果。

比如很早的团购,在团购火热的那些年代里面也是巨额的投资,但是却没有形成有价值的企业。

虽然今天美团已经诞生,但是它与早期的这种团购的形态已经完全不一样了。

所以,团购的这种商业模式本身是存在着瑕疵的,所以巨额的烧钱也并没有能够给商家或者个体带来有效的价值。

同样烧钱,大家一定也会想起共享单车的例子——摩拜和OFO。

摩拜和OFO这两家共享单车的企业也是投入了巨资,但是最终其实没有达到滴滴所呈现的那种效果。

这里面有各种各样的原因和因素,一方面是从他业务本身的刚性需求的强度所决定的,第二方面是因为背后的资本的力量所决定的。

因为在滴滴和快滴的过程当中,滴滴和快滴的投资人能够达成一致,形成滴滴的垄断市场。但是在摩拜和OFO的竞争当中,背后资本的力量或者创始人的力量很难让这两家企业达成一致,形成一个统一的或者唯一的国内品牌。

所以在后来,这两家公司形成了全面的竞争,烧钱没有烧出它应有的价值所在。

这就是今天探讨的商业模式——快速融资模式。

这种商业模式在本质上需要我们进行一些商榷和探讨,它在某些领域不失为一个有效的方法,因为它能够帮我们达到前面三点:

第一,快速帮我们形成垄断地位。

第二,让用户更快去尝试我们的新产品。

第三,帮我们建立一些竞争性的壁垒。

如果你的烧钱能够达到这三方面的目的,我相信你的烧钱是有价值的,如果不是,请你再慎重考虑一下。

#专栏作家#

倪云华,公众号:倪云华新知,人人都是产品经理专栏作家。十年跨国管理咨询顾问,曾服务普华永道、IBM全球咨询服务部,为华为、海尔、腾讯等公司提供咨询服务,多家创业公司管理顾问;著有《共享经济大趋势》。

本文原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
2人打赏
评论
欢迎留言讨论~!