培训机构续费总是上不去?试试新东方六轮推班法,续费率超95%

2 评论 2183 浏览 6 收藏 11 分钟

编辑导读:对于教育培训机构来说,学员续费率是影响机构发展的重要因素之一,如何促进学员续费也一直是困扰许多教育机构的大难题。作为教育培训的头部机构,新东方是如何做的?本文作者对新东方的“六轮推班法”展开了分析讨论,与大家分享。

不少校长发现,疫情过后,续费越来越吃力了,河南某英语培训机构的校长告诉我,疫情之前,老生的续费率为80%左右,而今年,续费率不及50%,这让他十分头疼。然而,在头部机构的营收体系中,续费却在稳步提升。

8月21日,新东方在线发布截至2020年5月31日止年度的2020财年业绩报告,报告显示,新东方在线实现营收10.81亿元,去年同期为9.19亿元,同比增长17.6%,这其中,有很大一部分营收来自正价班的续费,续费率超70%。

要知道,线上教育一直都有获客成本高,留存低的诟病,但新东方在线的续费率能超70%,着实值得钦佩,由此也可得知,新东方线下课的续费率更高。

据统计,自从收费不得超过3个月的政策推出后,新东方一年要续班6次,分别是1月、3月、5月、7月、9月,即便是这么高频率的续费,其线下课续费率达95%,远超学而思。如此高的续费率是如何养成的呢?除了教学质量过硬之外,新东方有一套独创的推班流程:六轮推班法,今天就来给大家普及一下,希望对您的续费工作有所启发。

其实六轮推班法主要是以下这几个流程:宣传——反馈——促单——挽单——测评——公示。

我们一步步来拆解。

第一轮:宣传

建议时间:本学期课程还剩1/3的时候

主要内容:宣传下学段的课程,并收集家长、学员的续班意愿

具体做法:提前做好下学段的招生简章,内容包含课程大纲、下学段课程教材精选照片,下课前,老师发放到孩子手里,并附上一张续班意愿表,告知孩子,和父母一起填写,下次课上交,上交的学员可以获得积分或奖品奖励。

此举目的:先提前知晓大家的报班意愿,将不愿意报名和愿意报名的学员区分开来,作针对性的促报工作。

第二轮:反馈

建议时间:第一轮宣传后的第二次或第三次课

主要内容:对本学段学员的学情进行反馈

带班老师给每个孩子生成学习报告,说明孩子的进步和不足之处,同时结合下学段的课程,把下阶段的改进计划罗列出来。对于分层教学的机构来说,还可以给孩子搭配不同的班型,并说明理由。

当然,在这份学习报告中,也不能只强调续班才能改进,还是要提供1-2个真实有效的改进建议,比如英语培训机构的建议可以是,每天早上记5个单词,晚上默写等等,这样一来,也不会让这份学习报告的“广告痕迹”过于浓厚。

江苏南京某万人机构的做法更值得推广,他们使用了校管家的师生信,而该工具主要是用于家校沟通的,每次上完课后,老师会通过师生信评价学生,评价的形式也非常丰富,有照片、视频等,这也就意味着,师生信评价中承载了多年来孩子的上课精彩瞬间,到了要续班的时候,这家机构使用师生信的“一键生成”功能,给每名学员生成了一本电子成长手册,并通过师生信后台,发送到家长微信里。

同时,学校还把这本电子手册打印出来,送给了家长,家长看到多年来孩子成长的点点滴滴,以及每一堂课老师细心的评语,颇为感动,由此续费意愿大大提高。

此举目的:

  1. 让家长掌握孩子本学期的学习情况,感受到机构、老师给孩子带来的变化;
  2. 给家长灌输连续学习的重要性;
  3. 凸显了老师的负责、机构的专业,加强家长续费的意愿。让填了愿意续费的家长更进一步坚固续费意愿,同时也逐步攻破不愿意续费家长的心理防线。

第三轮:促单

建议时间:第2轮反馈后3-5天左右

主要内容:直接促成续报交易

具体做法:

  1. 制定续报优惠方案,比如减免、送课等,并设置报名时限;
  2. 将报名链接推送给家长,或催促家长来线下报名。

此举目的:大胆促成成交,并用时间稀缺性来促使家长买单。

小建议:有的机构会使用一些线上成交小工具来促单,比如使用校管家预制订单功能,可以将课程缴费做成链接,直接通过师生信推送给家长,家长在线就可以续报。还可以使用小竹通工具,在微信群里发起缴费接龙,并实时播报报名数据,利用家长的从众心理,来减少家长的犹豫成本。

第四轮:挽单

建议时间:促单后的第2至第3天

主要内容:与未续报的家长进行1对1沟通

具体做法:

1、机构事先罗列出家长拒报的理由,并一一给出对策。

比如有的家长不满意现阶段效果,所以拒报,则可以再次拿出学情报告,给家长作分析,同时也可以拿出班上其他孩子(不如该名孩子和优秀学员)的报告来做对比,一来降低家长的心理落差,同时也给了家长未来美好的期许:续报后,您的孩子也会如优秀学员这般。

再比如有的家长担心下阶段孩子跟不上班,或者不喜欢,机构可以给出承诺,前3节课免费,如果不合适,可以全额退款等等。

2、与家长1对1沟通,运用话术、机构优惠政策,打消家长的疑虑。

第五轮:测评

建议时间:本学段的倒数第2、第1节课

主要内容:对本学段所学的内容进行综合测评,并生成测评报告

具体做法:

  1. 课程结束后,做一次测评。相比于线下测评,我更推荐线上,效率更高,比如可以使用校管家与第三方机构合作的测评系统,可以快速出题+生成试卷,建议题型可以用选择题,这样学员可以在线上作答,系统可自动判卷,以此减轻老师的负担。
  2. 针对每个孩子的测评情况,生成测评报告,测评报告中需包含孩子已掌握知识点、未掌握知识点,孩子目前的水平在全班处于什么位置,并结合下学段的课程,再次强调改进计划。

测评成绩相比之前的学习报告来说,给续班提供了更充分的客观理由,同时也能撼动这阶段未续班的家长。这里提醒一下,校管家测评系统可以自动生成学员的测评报告,报告中还能用可视化图表展示全班的成绩情况,学员处在哪个排名段位等,一是能减轻老师的负担,二能让家长产生竞争心理,由此促进续报。

此举目的:如果说第2轮反馈中的学习报告是续班理由的话,那这一次的测评报告就是续班强有力的数据保障了,有理有据,双轮驱动家长续报。

第六轮:公示

主要内容:公示测评结果、本学期总结

具体做法:

  1. 将测评结果公示在家长群里,并重点表扬成绩优异和进步大的学员;
  2. 对本学期每个学员的表现进行总结,并一一在群里公示,注意,一定要艾特学员家长,家长因此会感到自己的孩子备受关注,同时也激起了“晒娃”的自豪感

此举目的:进一步刺激竞争的产生,促进续报。

以上就是新东方屡试不爽的六轮推班法,愿各位机构做到知行合一,真正将此方法落地执行,走出续费困境,获得超预期的增长。

 

本文由 @菜大妈 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 很赞,特别棒的一篇文字

    回复
    1. 谢谢亲,你也是教培行业对吗

      回复