增长黑客指南:什么是Funnel Hacking?又该如何运用?

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Funnel Hacking到底是什么?或许你也一样抱有疑问,不妨来看看。

Funnel Hacking到底是什么?

今天想聊的Funnel Hacking是在《增长黑客周报》中看到,读来分外有趣,总的来说是“AARRR”框架的细化版,又和少加老师的“用户养成视角”有异曲同工之妙。

AARRR:

Funnel Hacking:

用户养成视角:

简单理解,AARRR关注获客的链条,“获取”和“传播”是很多课程重点关注的两个环节,解决“流量从哪儿来”以及“流量出去后怎么回来”的问题。

Funnel Hacking约等于用户养成视角框架,重点关注用户生命周期内的价值提升,各种转化率都得摸的门清。

以上方法论以及图内的各个环节名称,请大家先花几分钟背熟。

Funnel Hacking怎么用?

熟悉我文章套路的人都知道,一般在极其精简的概念阐述后,我们就要进入“小品演练”的环节。

Funnel Hacking的小品是按照作者给的攻略进行改编的。

工作小品1:

在上一篇拯救公司于水火之后,你在公司的地位逐渐超过了产品VP,慢慢的由于某种不可抗力(办公室政治神秘力量),产品VP开始不断质疑你的工作业绩。

他的观点是,虽然公司不再亏损,但整体利润率一直上不去,严重怀疑公司内部贪腐(暗指你暗箱操作)。

你有苦难言,虽然利用TAD知道了问题是由获客成本(CAC)居高不下和用户生命价值(LTV)增长疲软造成的,但具体是哪个环节出了问题,还是没办法了解到。

经过一周的冥思苦想,你了解到TAD方法论,只能帮助你排查CAC的问题,虽然可以在一定程度上解释LTV少,但不能直指核心原因,你需要的是更高效的框架——Funnel Hacking。

通过一个通宵的学习,你已经可以快速复述Funnel Hacking的链路构成:探索→熟悉→尝试→信任→购买→复购→留存→传播。

你很清楚的知道,自家App的TAD是10,这在工具类软件中已经是非常优秀的水平,虽然有提升空间,但不大。

于是,你又拉上市场、推广的同事,分析现在投放的规模,了解到,市场推广同事已经把主流渠道覆盖,并且由于产品口碑不错,本身的自传播也收效明显。

这样AARRR两端的增长空间已经被压榨干。

难道创业的小船这次真的要翻了?(心声:明明已经做的很好)

工作小品2:

转眼到了下一周,管理层汇报会上,你把上周发现的“瓶颈”和大家说明了下。

整个管理层上下人心惶惶,眼看最近要融D轮,按照现在的营收水平,公司至少可以到100亿的融资规模,然而这会儿,大家都手足无措了。

此时的你,并没有最开始那么焦虑了,摆在大家面前的是两条路,寻求其他商业化途径,或者找到内部增长空间。

目前公司的App是依靠高级功能年费订阅的形式在盈利,其中付费用户占据了所有用户的1%,也就是1%的用户在为公司贡献营收。

你首先需要证明的是,1%是否还有提升空间,按照产品VP的理论“少部分用户创造大部分价值”,目前的状态确实是这样。

但又一点存疑的是,这大部分价值只能勉强覆盖营运成本。

工作小品3:

在你汇报完后,公司内部迅速组建了两个临时团队,一个团队由CEO直接带领,以探索新的商业模式为主要目标,另一个团队由你全权负责,以挖掘剩余增长空间为主要目标。

又一次临危受命,你比上一次更有自信了,根据Funnel Hacking给出的用户生命路线图,你需要挖掘两块剩余价值:

  • 普通用户是否只有1%的可能性变成高级用户;
  • 高级用户是否只能提供目前水平的营收价值;

首先是第一个问题,你拉出了最近2年的数据,发现这个转化率一直在1%的水平徘徊。

“难道真的到底了?”你心里犯嘀咕。

为了验证这一个观点,你开始随机抽取100位普通用户,并以有奖回访的形式对用户进行了调研,最后惊人的发现大部分用户并不了解高级功能,而且他们很希望体验高级功能,有些场景的需求,基础功能可以提供的价值已经捉襟见肘。

第二天,你发动产品、客服人员,又进行了一轮回访,得出的结论和昨天一样。

于是,你再次马不停蹄地拉通技术线、运营线的同时,开始脑爆试用方案:

在全链条的配合下,你成功的将“自动化试用营销”方案落地,一个月后,普通用户转化率从1%提升到5%,而且数据还在变优。

之前的产品VP由于担心公司垮掉,已经跑路到其他公司,你的工作业绩以及资源调度能力再次被认可,CEO直接将你提升为产品VP。

接下来的任务将会更加艰巨,因为你已经发现提升续费率将会提升高级用户的价值,这又将是一个大工程……

小品中的你临危不乱,或许未来更加可期,但“好”公司和“伟大”公司真正的差别是什么?

盈利吗?不一定,亚马逊之前一直亏损,但仍然不妨碍它成为大家心目中的伟大企业。

或许你需要更好的思维框架来看待现在所在的公司…..

Funnel Hacking的优势及意义

简单总结:

  • Funnel Hacking从用户生命周期的维度思考价值用户的成长关键环节,能直接指导实战优化;
  • Funnel Hacking是基于用户思考问题的本质,一切的改良优化,都会对公司及用户产生正向价值。

 

本文由 @小黄文 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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