【天天问每周精选】第37期:产品冷启动,种子用户得到哪儿挖去?

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我们都想快速开发出产品,砸入资源,马上大干一场。然而很多公司或多或少都会面对缺金少银、产品粗糙和资源清空的窘境,必须在有限的冷启动时期,完成产品的模式验证和蓄势。尤其是在上线后,看着“赤裸裸”的产品,应该怎么办呢?看完本期天天问你就知道了。

问题清单:

1、种子用户和核心用户的区别在哪里?该怎么获取?

2、产品起步阶段如何快速获取种子用户,培养忠实用户?

3、如何寻找精准种子用户?

4、社交产品怎么解决冷启动问题

5、B端产品初期冷启动,该选择什么推广方式?

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问题1:种子用户和核心用户的区别在哪里?该怎么获取? @小帆雅就是我呀

精选回复 @小七

首先,你得明白:什么是核心用户?

核心用户是产品赖以生存和发展的用户(群)。既然说到生存和发展,那么很容易就牵扯到产品生命周期这个话题。所以,按照产品生命周期理论,在不同的阶段,产品的侧重点是不同的,也就是说核心用户并非一成不变。另外,根据精益创业的说法,对于初创企业而言,需求是需要迭代的、产品是需要迭代的,所以核心用户的定义自然也是需要迭代的。

定义核心用户不应该是一件一劳永逸的事情。同一个产品在不同时期的核心用户不同,不同类型产品的核心用户也千差万别,所以具体问题需要具体分析。举例说对于微信而言,其刚诞生的核心用户却是拥有智能手机的普通QQ用户(IM的核心是好友关系,QQ的好友关系比电话通讯录更容易获取)。

我们在设计产品时,往往需要定义目标用户。适当数量的人物建模可以使团队更清楚自己的产品是为谁服务,帮助成员建立合作的共识,从而降低沟通成本。所以说,在产品未上线前,我们便应该对目标用户成竹在胸了。在产品发布时,我们根据蓝图来搜寻合适人选作为种子用户。

所以,核心用户是目标用户的一个子集,核心用户可能在种子用户中产生。核心用户的特征可以在已设定的目标用户(在企业发展初期就是种子用户)中寻找,而这些特征的选取则是依据当前阶段产品的运营需求所决定的。归根到底,核心用户的定义是为产品运营服务的。准确地定义核心用户,有利于集中有限的资源攻克产品所面临的发展难题。

精选回复 @文君大大

楼上分析了核心用户,这里补充一个种子用户的回复。

种子用户,顾名思义是能“发芽”成长为参天大树的用户。他们伴随着产品一起成长,介入塑造产品独特的性格、帮助产品研发不断的迭代完善、在产品上市推广期,为产品安利带来更多关注与用户。

那公司应该在产品的什么阶段引入种子用户?

——应该在产品独特的核心功能已经成型,虽不完善但雏形已经具备的时候引入。

这个时候引入用户他们有可以消费的内容,虽然产品不完善,但是可以体验到产品的核心价值。同时,能够为产品验证现有的核心功能方向是否正确,并为后续的产品迭代提供建议。

种子用户这批人一定是该领域的狂热者。第一时间关注该领域的信息,并会被吸引;极致想要去体验、参与该领域新的、不同的产品。同时,对该领域有深入的了解,具备专业性。他们能够为产品研发提供迭代意见,并且能够产出高质量的内容以吸引外围用户。同时开放的心态同样必不可少。因为一般产品在这个阶段尚处于不完善期,必然存在种种不完美。开放的心态可以让他不至于因为产品的一时不完善就直接离开,并影响口碑。

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/c6rdr.html

问题2:产品起步阶段如何快速获取种子用户,培养忠实用户? @众人帮-刘超

精选回复 @洪佩瑜

寻找种子用户的分析思路:

下面7个问题都很重要,你试着把这些问题的答案写下来:

(1)产品定位是什么?

产品是做运营的原点,先明确产品要解决什么样的痛点,满足什么需求,和其他类似产品的差异化在哪里。

(2)哪个细分人群会对这个产品最感兴趣?

在都有需求的人群中,一定会有一部分人群,对于这个需求特别的强烈,就是从这样的人群中把他们找出来,并且试着用一些词语去描述他们,清晰地限定描述出他们具体是怎样的。

(3)这个人群有什么样的特点?

这部分人群性别、年龄、地域、受教育程度等维度上有什么特点,有哪些独特的习惯?消费能力如何?

(4)他们喜欢出现在哪里?

他们会喜欢用什么APP?关注什么样的公众号、微博?线下的什么场合会出现得比较多?用户不是被创造出来的,他们一直都存在,只是在别人地方活跃。

(5)他们对什么样的东西会感兴趣?

喜欢什么?憎恶什么?有什么样的价值观?什么样的文章能够打动他?有什么样的词语是只有这个人群看得懂的?

(6)用什么样的方式吸引他们过来?

怎样把产品的核心特点,和他们的喜好结合起来,作为第一批使用的用户,他可以得到些什么。

(7)怎样可以筛掉不合适的人群?

为避免不合适的用户进来破坏氛围,可以通过邀请码、需要申请审核、需要付费等方法筛选出最需要的那拨用户。

举个例子:某一款健康瘦身沙拉外卖餐,主打通过健康饮食,即使不用做大量运动也能控制体重,差异化优势是对于用户来说,不太需要劳心费力锻炼,只需要是花钱买来吃就行了,形态是外卖,能覆盖的范围比门店会更广一些,由于食材和搭配成本较高,沙拉餐会比一般外卖更贵一些。

关于细分人群的划分,还是回到产品的定位上。产品满足的需求是「减肥」,初想过去「减肥」是应该所有胖的人都需要的,但事实上不是每个想减肥的人,都有对于这个健康餐有强烈的需求,尤其是当这个产品比较贵的时候。所以这个细分人群应该是,有减肥需求的一线城市白领女性。

她们的特点是,爱美爱打扮,对于自己的体重不够满意,消费能力还不错,对于生活品质有一定追求。有可能尝试过健身,但没有坚持下来;有想过用减肥药,又怕副作用和反弹。

她们可能比较关注时尚,除了平日在CBD、科技园之外,还经常到购物中心,爱买时尚的衣服和包包。如果未来要做公众号去吸引这群用户,就要多研究她们喜欢的公众号、APP中,哪些内容是特别容易让她们喜欢的。

这群人追求让自己更美,对于「爱美是女人的天性」、「美丽是女人的资本」这样的论调和价值观深度认同,也会关注关注各种轻松瘦身的方法。对于品质和审美有一定追求,产品的外观、配图就一定不能太次。如果和瘦身相关的公开课,也有可能会她们感兴趣。

所以,可以去写一些非常易读、专业的软文发到类似知乎的一些话题下,如「怎样有效健康地瘦身?」、「怎样做一个优雅的女性?」、「加班族没时间健身如何减重?」、「减肥成功的体验是怎样的?」、「如何坚持减肥?」,写的文章配有故事、有经历、有照片,再配一点鸡汤,就很容易吸引一批用户对此感兴趣。

有一定门槛会让用户更加精准,比如和某记步软件合作,在某天超过1万步的用户,可以用1元换购一份价值30元的健康沙拉。

关心健康、瘦身的人,才会比较关心记步和排名,由于2个门槛「1万步」和「付费1元」作为门槛,可以获取到一批正确的用户。

对于记步软件来说,有一些可以刺激促进用户活跃的福利,也是会欢迎的,作为合作回馈,你也有可能考虑在未来配餐的时候,附加一个这家记步软件的精致小卡片,作为反馈的宣传。

知道这群用户喜欢购物,可以找一些她们很可能去的品牌谈合作,在他们店里购物满800送一份健康餐的体验卡,店家又不需要付出成本,还可能有些客户会为了得到这个免费体验资格,多买了一些商品,这种合作相对容易谈成。

也可以到一些用户精准出现的地方,直接发传单地推,比如中高端小区附近的美容会所、美甲店、健身房,试吃或限时优惠,也会收获一批用户。

具体可以吸引种子用户的方法有很多很多,这里不再列举了,不见得每个方法就会马上有效,运营也和产品一样,也是要快速试错,有效就加强,无效就调整。

另外,不断去研究用户,搞懂用户会出没在哪里,有什么样的喜好,各种可以把用户吸引来的方式就很容易想到了。

有了一定量的种子用户,可以收集她们的反馈意见,对沙龙的口碑、特性进行优化改良,变成这个人群更喜欢的产品,然后开始发力做大量用户的推广。

我没有做过这个沙拉产品,上面的例子大部分属于我的猜想,有些对用户的描述不一定准确,主要是想给大家举一个这种分析的思路。我相信如果我深扎这个行业去做,更多研究这个用户群的话,一定能够在用户特点、喜好及吸引用户方面做得更贴近用户。

所以,找到了上面7个问题的答案,相信你寻找种子用户的思路也就清晰了。

可以关注一个运营干货的公众号,里面有很多文章分享,搜“运营派精选(ID:qisianup)”即可,我很多方法都是看上面的文章总结出来的。

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/ha6dr.html

问题3:如何寻找精准种子用户? @soul

精选回复 @小莉子 

考虑这几个问题:

(1)哪个细分人群会对这个产品最感兴趣?

在都有需求的人群中,一定会有一部分人群,对于这个需求特别的强烈,就是从这样的人群中把他们找出来,并且试着用一些词语去描述他们,清晰地限定描述出他们具体是怎样的。

(2)这个人群有什么样的特点?

这部分人群性别、年龄、地域、受教育程度等维度上有什么特点,有哪些独特的习惯?消费能力如何?

(3)他们喜欢出现在哪里?

他们会喜欢用什么APP?关注什么样的公众号、微博?线下的什么场合会出现得比较多?用户不是被创造出来的,他们一直都存在,只是在别人地方活跃。

(4)他们对什么样的东西会感兴趣?

喜欢什么?憎恶什么?有什么样的价值观?什么样的文章能够打动他?有什么样的词语是只有这个人群看得懂的?

(5)用什么样的方式吸引他们过来?

怎样把产品的核心特点,和他们的喜好结合起来,作为第一批使用的用户,他可以得到些什么。

(6)怎样可以筛掉不合适的人群?

为避免不合适的用户进来破坏氛围,可以通过邀请码、需要申请审核、需要付费等方法筛选出最需要的那拨用户。
得出答案之后,你就知道该怎么做了。

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/kio28.html

问题4:社交产品怎么解决冷启动问题 @螃蟹侠

精选回复 @sunny

一个社交工具的冷启动必须要解决的一个问题就是:为什么用户要加入你的社区?

个人认为用户决定加入一个社区大部分都是因为这几个因素:

  • 内容吸引(社区中有高质量的内容,而注册帐号可以帮我更便利的获取)
  • 分享(分享自制内容做宣传)
  • 沟通交流(吐槽、八卦、学习等)
  • 活动(线上/线下,出于分享或者获利或者学习的目的,能让社区互动真正产生化学变化的举措)

需要注意的是,一定要尽可能精准的找到自己的目标用户,用户细分得越准确会越让用户会加入的情感,而你的相关服务和产品才会越体贴越符合他们的需求。其次一定要紧扣指标性人物,社交产品的前期发展中,一个指标性人物带来的吸引力远远超过大量的普通用户(前五十个用户基本决定了你的产品辨识度)。

至于渠道铺设,没钱就只能出力了,零成本和低成本的渠道包括品牌关键词优化、知识搜索营销、QQ群推广和创业媒体的报道等,该投入的还是得投入,只要能达到目标。

精选回复 @加菲

可以参照下市面上的一些平台和APP初期推广的做法,如下:

(1)滴滴打车

滴滴的第一家合作出租车公司来自地推,当时团队都没有绝对信心这个模式一定行,北京的所有出租车公司一个个谈,谈到最后如果都没有人愿意合作那就放弃,谈到最后果然只有一家小出租车公司愿意合作,他们抓住这个机会快速实现了产品的零用户突破,最后像滚雪球一样,最初拒绝了他们的公司也都慢慢的合作了。这是O2O领域产品冷启动的案例,挺励志的。

(2)辣妈帮

辣妈帮初期的用户是通过最简单粗暴的方式——加QQ群打广告积累起来的,上线初期运营推广人员注册了很多小号不停的加一些妈妈群,不停的发一些资讯和软性广告,久而久之就积累了一批稳定的忠实用户群体,实现了用户下载APP的第一步。接着辣妈帮用大量的push和活动带动用户启动App的频率,形成规模的雏形。

(3)无秘

无秘的第一批种子用户和冷启动都是来自朋友圈,上线初期无秘团队先建立了一个公众号,巧妙的用好友印象和匿名短信的形式抓住了用户猎奇和分享的心理,并且迅速引爆社交网络的传播。随后秘密下载量暴增,瞬间登上免费帮前几名。其实大部分成员初期都有参与到冷启动的运营中去,说白了就是当托儿,这是产品早期不可不用的一个招数,但是也是十分有用的招数。你的产品没人用,就算再好也只是口号。

Q群发广告也好软文推广发朋友圈也好,说到底这些套路都需要初期投入精力去运营,创业团队都是这么干起来的,如果有钱有资源就好办,没钱没资源只能人力去刷去推。

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/8li0s.html

问题5:B端产品初期冷启动,该选择什么推广方式? @咻咻

精选回复 @马青云

(1)日常渠道推广

  1. 通过用户画像锁定目标用户;
  2. 找出目标用户上网轨迹:集中在哪个网络部落,是技术论坛、还是产品经理社区、还是开源社区等等;
  3. 找到上网轨迹后,列出符合的渠道,按照渠道特点进行推广。

由于渠道太多,特点差异较大,这就需要按照渠道来分小组:新媒体、百度SEO(SEM)、论坛、qq等等。每个渠道所带来的效果都不同,就需要按照实践效果来做优先级区分。

“日常渠道维护”是运营推广的基础架构,也是稳定增长的主要手段。

(2)搭建渠道架构后,还有很多常规的运营推广方式:活动营销(结合热点、节日)、BD合作、媒体PR等等。

运营推广方式多种多样,还是需要结合实践结果所得数据来不断修正路线:舍掉一部分,重点运营一部分。

以上两步就把整体日常的运营推广工作搭建完毕。

然后按照漏斗模型考虑,又牵扯到转化率,提升注册转化率的又要根据原因具体来做,这也算很重要的提升注册工作组成部分。

像所谓“自增长”手段(有奖活动、拉新分成、邀人点赞等等)这些方式统统都算“活动营销”,只不过是“长期”还是“短期”的区别。

精选回复 @墨武

介于B端产品针对的用户特性,注定了跟做C端产品的用户推广有很大的区别:

如果单从初期的冷启动上来说,B端针对的都是所谓的各大商家,平台或者组织,这些群体的在选择载体平台时的通性无非两种:

  1. 现有载体本身的知名度和流量;
  2. 这个载体平台以后的发展和未来的趋势包括先入为主的前期优势。

那么第一点我就不说了,跟话题有偏差。从第二点来看的话,作为载体平台方,就需要给这些B端用户卡到所谓的未来和发展(就是画饼)。但是单纯的画饼并不能起到引流作用。于是前期就要做一些包装(高逼格那种)。

  1. 将所有的能搜索到信息的平台都填写上自己的介绍词条(百度,360,搜狗,知乎等);
  2. 同时启动线下推广方案(沙龙、招商会、各种形式的会议);
  3. 建立自己的官方网站,将所有链接和动态信息呈现在官网上;
  4. 请公关公司打造平台的正面形象。

这些动作就是为了提高作为平台竞争力的包装形象。在B端用户推广的过程中,他们最只管的了解形式就是通过各大资讯平台去间接了解你们平台的详细情况。如果没有一个高逼格的呈现形式和一个好的信息转载框架。否则B端用户会很疑惑。

建立起这些公共形象后,在推广B端用户时,首先就在外在形象上给人一个高大上,不敷衍的正面形象。

具体怎么去接触到B端用户,我建议还是用最传统的线下形式(可以是邀请形式的沙龙,小型招商会等)。这些能让B端更加直观了解到平台的形象和优势

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/0cr2s.html

总结

要灵活做运营, 具体问题具体分析,有的放矢,形成自己的运营思路。思路是框架,真正需要填充的是对用户的理解和敬畏,顺用户之势而为。

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