华为需求管理中的$APPEALS是个“笨工具”

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编辑导语:需求管理流程,是华为IPD(集成管理开发)体系中的四大支撑流程之一,而要进行需求的收集、分析,就需要用到$APPEALS工具。然而$APPEALS并不适用于所有业务,应该怎么用呢?一起来看一下吧。

能够让企业生存下去的是客户,所以,众多企业提出要“以客户为中心”,那如何做到以客户为中心?

华为管理中给出的答案是需求管理。

需求管理流程,是华为IPD(集成管理开发)体系中的四大支撑流程之一,它将需求分为了收集、分析、分发、实现、验证等阶段。

华为需求管理中的$APPEALS是个笨工具

而要进行需求的收集、分析,就需要用到$APPEALS工具。

但新手千万不要生搬硬套,$APPEALS的使用其实非常局限,并不适合作为贯穿始终的一个需求管理工具。

01 什么是$APPEAL

$APPEALS就是将需求分类为8个不同的类别,由此来判断客户的期望、竞争对手的水平、业内企业(包括我们自己)的差距。

$APPEALS分别是指:

  • 价格($ Price)
  • 可获得性(Availability)
  • 包装(Packaging)
  • 性能(Performance)
  • 易用性(Ease of use)
  • 保证(Assurances)
  • 生命周期成本(Life cycle costs)
  • 社会接受程度(Social acceptance)

在此一级分类的基础上还可以进一步细分:

华为需求管理中的$APPEALS是个笨工具

什么时候用$APPEALS?如何使用?

有两个场景:

  1. 了解客户购买的关键要素,也就是分析客户的期望
  2. 分析与竞争对手之间的差距

场景1:分析客户需求

需求管理工程师可以按照这8个维度,做访谈或者问卷,让客户给出两种评分:

  1. 您最看重哪个因素?
  2. 您期望卖方达到的分值是多少?

由此,我们就能知道客户期望在哪些维度有改进,以及我们离客户期望还有多远。

当年,OPPO要做手机的时候就做过市场调研,发现音乐功能排在消费者看重因素的前五当中。而当时国内手机厂商刚好重心都不在音乐,于是,OPPO顺势推出了音乐手机,还找来了韩国当红的影星进行代言,一首没歌词的《我在那一处角落患过伤风》火遍大江南北。

场景2:分析与竞争对手的差距

我们可以让客户对市场上的同类产品进行评价打分,我们整理一下评分,就可以看出哪个维度与竞争对手有差距了,是我们性能不行还是价格高了?是售后没跟上还是品牌不够响亮?

对于评分结果,RME(Requirements Management Engineer,需求管理工程师)要整理成雷达图,以便于查看差距(雷达图的制作可以关注我免费分享的Office教程)。

华为需求管理中的$APPEALS是个笨工具

注意:以上评分之前,需要与客户沟通统一评分标准,否则,每个人的评分差异可能就非常大,无法进行分析。

02 为什么$APPEALS有时不好用?

$APPEALS在上述两个场景中还是比较有效的工具,可以分析差距。

但如果我们真要做产品的时候,会发现$APPEALS的维度过于宏观离散,而且众多需求并不是针对产品本身。

比如,我们调研的是某个电吹风,客户希望是便宜、耐用、风量大,甚至要知名品牌,可以发朋友圈。这里的便宜、品牌就不是产品本身的需求,而是企业在做此类产品时要考虑的更高层级需求。

如果设计工程师要做产品,还需要进一步了解耐用要达到什么标准?风量大要多大?

在IPD的需求管理中,尽管有要求从客户的原始需求向系统需求转化,但如果依照$APPEALS路径,转化并不会很顺利。

为什么会这样?

因为$APPEALS更适合用于分析“业务需求”,而不是产品需求。

华为需求管理中的$APPEALS是个笨工具

需求管理有个弊病,就是不同的行业或者企业,并没有特别统一的术语。

这里的“业务需求”是指客户为什么要这款产品?他们是想要解决什么问题?是面向市场端的客户语言,也被称作黑盒描述。有的地方也会讲“商业需求”“市场需求”。

我们知道了客户的业务需求,那我们再进一步了解客户的产品需求,也就是我们用什么产品解决方案来满足客户的需求,这里就是面向企业研发的设计语言,也被称作白盒描述。

显然,$APPEALS这8个维度并都是针对产品来讲,可获得性、生命周期成本、社会接受程度等等,都是产品之外的需求,跟产品强相关的是性能、保证。

03 如何用好$APPEALS?还有其它工具吗?

综上,对于产品需求,我并不建议用$APPEALS,既然是设计语言,不妨更聚焦于产品本身。

在软件行业,产品需求被分成了功能需求、非功能需求、约束三大类。

  1. 功能需求:系统必须具备的功能,即为了向它的用户提供有用的功能,产品必须执行的动作。
  2. 非功能需求:也称作“质量需求”,即产品必须具备的属性或品质,通常包括可靠性、易使用性、可维护性、可移植性等等。
  3. 约束:也称为限制条件、补充规约,这通常是对解决方案的一些约束说明,比如,要符合的法律法规,尺寸要求、重量要求、颜色、设计语言等等。

华为需求管理中的$APPEALS是个笨工具

尽管这种分类最初是为了让软件从业者能够更全面地收集需求,但实际上,用在制造业也未尝不可。

这其中的区别是:软件通常是定制化产品,需要实现很多功能,所以更注重功能的实现。而机械制造业,产品功能通常变化不大,决定市场竞争力的往往是质量,也就是非功能需求。

所以,我的建议是:在调研阶段,可以用$APPEALS来分析客户的期望,我们与竞争对手的差距,从而明确我们产品研发的方向。

在研发阶段,需要对客户需求进一步细化,从功能需求、非功能需求、约束三个维度了解客户对具体产品的要求。

值得注意的是,所有的产品需求都应该不与“业务需求”相违背,比如我们客户期望用一种非常经济的手段来解决货物上楼的问题。那我们就不要设计出一套投资巨大、极其复杂的运载系统。

04 小结

最后,我们回忆一下今天的要点:

1)什么是$APPEALS?

$APPEALS分别是指需求的8个维度,包括:

  • 价格($ Price)
  • 可获得性(Availability)
  • 包装(Packaging)
  • 性能(Performance)
  • 易用性(Ease of use)
  • 保证(Assurances)
  • 生命周期成本(Life cycle costs)
  • 社会接受程度(Social acceptance)

2)什么时候适合用$APPEALS?

适合分析客户为什么需要某个产品?或者需要解决什么问题?

  • 场景1:分析客户需求、客户的宏观期望
  • 场景2:分析与竞争对手的差距

3)什么时候不用$APPEALS?

在分析具体产品包应该如何设计时,建议按功能需求、非功能需求、约束来进行分析。

所有的产品包需求不可与业务需求相违背。

 

本文由 @点墨楼 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  2. 市场管理流程(MM,通常也称为产品规划流程)和需求管理流程(RM)是最重要的两个流程,加上IPD产品开发流程,被称为“IPD的3大流程”。不清楚作者说的华为IPD(集成管理开发)体系中的四大支撑程是哪四个?

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    1. 比较普遍的说法是:战略规划、市场管理、新产品开发、技术开发是四大主流程,需求管理、财务管理、项目管理、质量管理是四大支撑流程。但IPD体系一直在更新,并且每个企业也都是根据自身进行调整,所以,四大流程的说法并不是一成不变的。

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