致剁手党:浅谈用户消费心理

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duoshoudang

前言:在昨天的双11剁手节,马云又一次创造了历史。先罗列一下相关数据:

  • 第18秒,交易额就超1亿元!
  • 1分12秒,销售额破10亿元!12分28秒破了100亿元!
  • 9小时52分22秒,2015天猫双11全球狂欢节交易额超500亿
  • 无线交易占比71%,全球产生成交的国家和地区达到205个。
  • 双11第一小时,支付宝整体支付笔数1.17亿笔。蚂蚁花呗2288万笔支付,占支付笔数的近五分之一。
  • 在支付最高峰时支付宝每秒处理8.59万笔交易,其中有6.8万笔来自移动支付,总体是去年的2.23倍。最高峰值阶段为双十一开启后的第九分钟,支付宝每分钟要处理344.84万笔交易。

这样异常华丽的数据,加上近几年快速成长的互联网金融业,无不表明用户其实具有庞大的消费潜力。

然而,大家在纷纷沦为剁手党之后,有没有静下心来想这样一个问题:

消费者是出于真实需求决定购买行为的么?

咱们不急着解决这个问题,不妨先设想一个场景:

某商场有2件商品促销减价:一件是衣服,原价1000元,现价500元。一件是某牌手机,原价2000,现价1500.假设你有足够的钱,但只能买一件商品,你会选择买哪个?

对于这样一个场景,我不敢保证你们所有的答案和我一样。但我相信会有一大部分人和我一样选择买手机,甚至做出这样选择的人都不知道为什么会这么选,可能就是感觉选手机比较值吧。

其实真正做出选择的,是我们对商品价值的判断。

首先,商家做出折扣活动,是一种促销手段,也许,降价后会少赚钱,但不降,那就是不赚钱。因此,商家会选择让利给顾客。而顾客,对每件商品价值的判断,其实是来源于商品打折,降价的次数。长期以来,众所周知,衣服是比较发生折扣行为的商品,而手机不是。当这样的观念传达到顾客脑中时,即

当同时降价时时,买手机比较划算。

简单来说,当一件商品很少打折时,突然打折,所带给顾客实惠的感觉,是要强于那些一在直打折的商品的。即使,事实恰恰相反。

那么结合双11这天来说。平时死贵的品牌店,突然5折,7折的打折。给顾客所带来的冲击力,无疑如同捡了钱一样。而对于品牌店来说,利润本来就高,只不过稍一让利,就可获得丰厚利益,何乐而不为?

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再来说说一种神奇的心理:从众心理。《乌合之众》书中在描述集体心态提到过这样一句话:

群体往往具有易变,无主见的特点。

当周围出现这样一批用户,被各种商品的促销活动吸引时。他们讨论,交流,传达出的信息,会自然的影响到其他还没有下决定的人,甚至改变已经下决定的人。于是,大批的用户一起庆祝,分享,参与进这场浩大的折扣活动时。而购买行为在这样的传播中,也从最初满足购物需求变为满足获利心理了。

那么,现在回到最初的问题,你是真心需要这些东西么。

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不得不承认,确实有一部分人,将所需要的东西攒到双11买,这样感觉更加实惠,即使没有双11,依旧会买。这样的用户是具有购物需求的用户;但还有一部分人,肯定是先看到了优惠活动,再去思考自己是否需要买一些东西,最后在购物车中加了平时不会去买的东西。这样的用户是具有获利心理的用户,他们的购买行为主要是为了享受折扣所带给他们划算的感觉。

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那么,你是哪种剁手党呢?

#专栏作家#

王伟华,微信公众号:王伟华(learnerwwh),一只略带文艺情怀的产品汪,行走在用户体验,产品分析的道路上。拥有丰富创业经验,擅长社交类产品,喜欢窥探用户心理。也是个正在求职的大四学生,求伯乐带走。

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评论( 2

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  1. 有頭無尾的感覺 :?:

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  2. 啥玩意儿?

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