通过留存分析来提高用户生命周期的方法论

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当我们看一张留存表时,看的是什么?是用户的生命周期。因为只有留下来的客户才能产生营收,提升一款产品的留存率是基础与企业增长的核心,提升留存可以带来更多收入和推荐。那我们应该如何提高一款产品的留存率呢?本文将以一款教育APP产品为例为大家提供一些如何提高用户留存的思路。

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这是APP的报名留存表,如下图:

微信截图_20161002145525

从上面可以看到每天的留存情况,概况列代表的是行的总和,也就是总共监控了多少用户每天留存下来的情况。然后从这样留存表我们把它制作成留存图,这样子我们能更清楚的发现问题的所在。

1.留存分析

微信截图_20161003145045

从以上所有用户报名留存图的数值结果上看,一天后就跌落到7%左右,这个数值下滑是比较恐怖的。那么发现了这个问题之后,我们可以再对比一下其他的数据,这些对比可以是渠道对比、时间对比和行为对比,结合自己产品的实质业务模型来做一些有意义的对比,可以发现问题。

在这里我们把留存分为三个维度来进行对比,即“所有用户报名留存”、“新访问用户报名留存”以及“北京用户报名留存”,然后看下结果如何?

通过对比之后,我们可以看到下图的数据留存图:
微信截图_20161003145402

现在通过数据对比我们可以很明确地看到,在三条曲线上北京的用户留存曲线最高。另外,通过这个三个维度对比,我们发现北京的用户在使用我们的产品中是活跃度最高的,那么知道了这个数据问题之后我们接下来再进行数据探索。

微信截图_20161003101751

通常留存曲线图上看用户生命周期可以分为三个阶段:

1、震荡期

这个阶段代表的用户进来之后发现这个产品不适合我,然后就流失了。

2、选择期

这个阶段代表的用户经过震荡期之后在选择期,用户可能感觉这个产品不错,能满足我的需求。用户如果在这个阶段流失的话,一般都是有了更好的选择,产品只满足用户的部分需求。

3、平稳期

到了这个阶段的用户,数值一般都会趋于平稳,用户发现产品的价值,产品能很好地满足用户的需求。

从上面这三个阶段上看,我们的用户90%都是流失在震荡期,即通过以上的三张留存图上我们明确地知道两点:

  1. 产品的黏性很低,大部分用户对产品不敢兴趣,满足不了大部分用户的需求
  2. 现阶段的核心用户来自于北京用户

那在我们发现这些问题之后,就设想一下:如果能把震荡期的数值在提高一下,后期的数据虽会下降,但也比现在的情况好很多,不同阶段给出不同的优化方法。上面我们也对比了一下数据,其中留存最高的用户来自于北京,先阶段主要的市场放在北京。

通过以上数值明确两个优化方向:

  1. 提高震荡期的留存率
  2. 主打北京市场

接下来,我们把APP的流程分解出来,优化产品结构,提高留存率。

2.留存假设

首先从用户流程分解开始。这款教育APP产品的用户流程,如下图:

三节课流程团

通过拉新,我们的用户进来我们的产品,用户进来之后需要经过登录注册→ 课程列表页→ 课程详情页→ 视频播放页这五个步骤。通过分解每一个步骤,即大家都能耳熟能详的漏斗模型,通过简单的漏斗模型我们可以发现每一个步骤的留存率,这个大家都懂,我也不多说了。然后结合数据不断地探索,假设和测试。

通过我自身的体验发现,用户进来登陆之后发现,APP上的个人课程和微信、网页版的个人课程不是同步的。也就是说,你在官网和微信报名的课程在APP上是看不到的,而且用户进来之后也没有课程分类,不能快速找到自己感兴趣的课程。

那么,在这里我们可以假设:如果用户进来之后使用同一个手机账号登录,微信、网页版的个人课程同步在APP端,进来之后可以通过课程分类快速的找到自己感兴趣的课程,可以实现快速报名。通过假设,如果是这样的话,用户的留存率会不会提高很多?接下来我们就验证一下。

3.产品原型demo

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通过调整页面布局结构,优化产品,让新进入APP的老用户实现同步自己的个人课程和迅速找到自己感兴趣的课程分类提高课程报名率。也许第一次的解决方案未必是正确的。不过有了这个思路,接下来就是不断做A/B测试来验证假设了。知道了优化大方向之后,通过不断的数据监控→ 发现问题→ 设立解决目标后,再进行数据探索→ 建立假设→ 验证假设,如此循环。

运营在于细,不断地优化产品,提高产品的生命周期。

 

作者:博弈,90后,连续创业者,擅长数据分析,微信号 fu_yongcheng

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