【人人评审团】第5期:婚礼纪分析: 打造婚庆“王国”(上)

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作为一个女生,从小对自己的婚礼你就有着无数的憧憬和幻想,就像紫霞仙子的那句话“我的意中人,是位盖世英雄,有一天他会踩着七彩祥云来接我”。传统的婚礼有凤冠霞帔、有三媒六聘;随着经济的发展,姑娘们小伙们对婚姻、婚礼的追求有了更高的标准;而互联网的快速发展使这种追求更为直接。

近年来, 互联网带动了传统婚庆服务的发展,一个新名词“婚庆O2O”出现在眼帘。近看现在市场,到喜啦、找我网、 婚礼管家、婚恋时光、婚礼纪等相继出现。今天,姑娘带着大伙好好来一场婚礼的盛宴,好好来体验下婚礼纪。

一、整体婚庆市场概况

目前, 我国正进入新的婚育高峰期, 每年的结婚人数达到1800万到2000万。每年因婚礼当日而产生的消费接近3000 亿元, 根据目前社会上流行的标准, 农村每对新人结婚费用在2万元至10万元之间, 而城市每对新人结婚费用在8万元至25万元之间。

于此同时,婚庆市场仍然存在着很多的问题。八十年代的消费群体已经逐渐成为主流, 人们对待婚礼也已不满足于以往千篇一律的形式,而是追求标新立异, 充满个性色彩的婚礼。其次,婚庆公司的服务不规范, 如价格不规范和服务人员素质偏低等。

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二、市场定位

看互联网婚庆市场,有以酒店为切入点的到喜啦,有以婚纱摄影为切入点的婚伴,有以4大金刚为切入点的找我网,而婚礼纪有自己的独特切入点。婚礼纪以商家选择、结婚用品服务为主,以结婚工具(例如请帖、黄道吉日选择等)为辅,用论坛来提高用户粘性。

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三、目标用户

备婚用户是个年龄阶段比较集中一般在20-30岁左右,而从婚礼纪的UI设计风格和模块名称,不难看出,婚礼纪以女性为主。对于女生来说,每个人的心里都有一个特别的情怀。因此,在这个阶段的消费,女性用户会比较舍得花钱,属于冲动型消费,但是这个阶段的女性对商品、商家的要求比较高,挑选东西会比较苛刻易纠结难下决定。

婚礼纪上的女性用户经济状况属于中等消费用户群体,追求性价比产品,因此婚礼纪上有大量的团购和淘宝商品。从目前婚礼纪的推广用户数量来看,使用婚礼纪的用户大多数走在互联网发展的前沿,最快接触新鲜互联网产品。这类用户一般以白领人士为主,年收入在10-20万左右,主要集中在一二线城市

往往处于心情兴奋点,不断勾勒自己完美的婚礼场景,情感上的幸福感充分需要被认同,愿意和人分享。

四、用户需求

对于新人来说,备婚是组建一个自己的家庭,大到买房买车,小到锅碗瓢勺都是需要一点一滴准备的。 但从相识到恋爱到结婚再到婚后生活,这是一个漫长的过程,是一个人一生的转折点。

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备婚女性在这些需求中,婚礼准备和婚礼采购是举办整场婚礼过程中必不可少的环节。这个需求同样也是广大用户最关心和消耗时间的环节。

婚礼纪用大量的功能的和模块来满足用户婚礼准备和采购的需求,而其他的需求婚礼纪通过简单的小工具来满足用户。节日日历满足用户婚期挑选的需求,微信请帖满足邀请人员的需求。婚礼纪绕开市场已有的竞争点,进入相对市场空白但又需求量极大的事情选择进入。

五、为什么以这个点切入市场

从用户需求而言,婚礼纪后续可拓展的服务资源仍有很多,但婚礼纪选择了从简单的请帖工具开始,随后进军婚礼准备和婚礼采购两个环节一步步慢慢渗入婚庆市场。那么婚礼纪为什么以这个点切入呢?答案就是:刚需、高频可快速获取用户,占领市场,取得先机。

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请帖——低成本的切入点,快速查看市场反应

想想我们的高中同学、大学同学、甚至亲戚是不是都奔赴在各地谋生,那么问题来了纸质的婚礼不仅成本高,而且运输时间长还有丢失的可能性。这时候电子请帖即方便又直接;其次电子请帖在线生成的集音乐、图片、导航为一体更富表现意义。另外,电子请帖可以随意在第三方平台进行分享或群发功能,确保每位参与人员不遗漏。姑娘特意观察了下自己身边结婚的人士,80%以上都会采用电子请帖,有的婚庆公司、婚纱摄影也都以此作为特殊赠送服务。

结婚日记——先聚集用户,贴近用户

结婚对很多人都有特殊的意义,想把这份甜蜜和幸福分享给别人。同时,各地风俗习惯以及备婚准备事项等,很多准新娘都有一大堆的问题。而女生对于结婚这样的事情,即兴奋又期待,她们愿意花更多的时间和精力拥有自己独有的婚礼。把这样一群人聚集起来,从她们的内容中可以快速熟悉女生对待婚礼的热情。

总结:无论是请帖还是结婚日记对用户来说都是无门槛功能,方便快速吸引用户。

商家、商品——可观的商业盈利模式

商家和商品解决用户需求的同时,为婚礼纪形成可观的商业盈利模式,它为商家引流、给淘宝引流,最本质的无疑是一个电商平台。给商家展示的平台,每个商家为了吸引用户,不断丰富自己案例,和婚礼纪合作推出一系列的特价服务。在淘宝上选择和婚礼主题相关的产品,通过给淘宝引流达成交易获取佣金。

实用小工具——产品闭环

用小工具更加大批量获取用户,同时,也增加自己产品的闭环。用户从吉日的挑选到登记,从婚宴上安排座位再到婚礼当天礼金的收入情况,都可以通过婚礼纪来完成,帮助新人熟悉婚礼流程、自动化管理婚礼。

婚礼纪的小工具帮用户完成整个婚礼的正常进行,同时,也帮助自己的产品解决如何帮助用户轻松办理婚礼的核心需求。目前市场上,其余同类产品还未出现一整套完整的实用小工具,推测此功能将成为婚礼纪的特色亮点功能,获得用户的好评。

在此,基础上婚礼纪要做的就是不断提高自己的服务、拓展相关服务。

总结:婚礼纪在得到市场正面反馈后,快速完善自己的产品商业模式和闭环,快速在市场上给自己的产品站稳脚步,有利于产品的快速提升。

社区辅助——提升用户体验、加强用户粘性

社区功能使一群有共同话题的用户快速融入产品;搜索、标签功能让用户快速找到自己需要的内容信息。

总结:大胆预估下,婚礼纪将引入大量的达人,增加关注功能,使婚礼的话题性更强,用户互动性更高。以标签、达人为维度的美图、内容将给商家和用户带来更多的刺激。

六、产品战略

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目测,婚礼纪的最终战略目标是占领整个婚庆服务。后期和新人婚礼相关的所有领域和服务,婚礼纪都会慢慢的进行拓展。整个婚礼服务从婚礼确定到最终婚礼结束的过程中,仍还有许多可做的服务。

七、产品商业模式

如图,可以很清晰的看到目前婚礼纪的资源与盈利状况。婚礼纪的主要模式提取佣金分成或收取服务费,这种盈利模式做的比较好的产品有返利网和大众点评。

对于O2O来说,商家会成为核心的关键。淘点点、河狸家、滴滴打车等一开始都以地推发展商家资源为主;而我们再看看大浙网和19楼的婚博会都有垄断协议,一旦参加一方的合作,不允许参加另一方合作。

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