深度解析 | 创业公司应该如何做校园市场?

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创业公司从校园市场来做是比较容易的起步方式,校园市场相对来说好开发,因为学生猎奇心理比较大,对新鲜事物的接受度比较高。而且开发成本低,宣传方式简单高效。

没有那么复杂,校园市场开发步骤1、了解校园信息2、组建校园团队3、校园地推4、活动宣传。而这四部的最难点不在于校园地推而在团队搭建上。

一 了解校园信息

校园信息是非常重要的,这直接决定了一个学校有没有开发的必要,也能将学校分级确定第几批次去开发。

需要详细了解的信息有:位置、学生数量、男女比例、学校管理严格程度、校园周边商户等等。公司要根据自己的产品去搜集相应的信息将学校分区域、分批次制定一个开发计划。

下面分享一下在了解信息时需要注意的一些地方。

1,位置

远离大学城的单独院校(南京为例,三个大学城有众多第一批次选择,这时六合的南京科技,禄口机场附近的金肯、金城)就一定不会是第一批次的选择。

2,学生数量

神学院或者学校本部这类人数少或者研究生、大四学生比例高的也不应该放在第一顺位去开发(职场招聘等针特定人群对性的产品除外)。不是说人数少的就不开发而是这些不需要前期去开发浪费精力,等在其他好开发的院校做出名声来,再去这些学校开发就会快很多,有时这些学校的校园团队或许会主动找上门的。

3,男女比例

这要看产品主要针对的用户群是男生、女生还是全人群需要做一个分析。

4,学校管理严格程度

警察学院或者某些管理特别严格的学员也最好不要放在第一批次。花了很大的时间精力攻进去,结果校园一纸禁令,之前的努力就全都白费了。转而偷偷摸摸的去做反而触怒学校也降低自身产品的逼格。

5,学校周边

有没有大型超市或者购物中心,周边的可合作商铺数量这些对于产品宣传活动地点选择还有联合宣传等方面有很大的影响。

除此之外根据自己的产品还有很多很多多的信息需要搜集,磨刀不误砍柴工,有一个完整的计划做起事来才会有条理有顺序也好制定绩效指标。学校一定要自己去看看的,开发校园市场不能说我找到校园代理什么都要让代理去做,对学校没有一个基本的认识。

二 组建校园团队

组建校园团队是重中之重,有一个靠谱的校园团队可以省下很多的时间和精力。招聘的方式方法我就不赘述了姑婆上有很多文章是将搭建团队的。

1,那团队的搭建有两个思路

一个是自己培养,一个是收编现成团队各有利弊,我主要分析一下这里。但无论哪种方式搞明白他们的需求是什么,是锻炼能力,是金钱,还是想全身心的加入到公司?针对他们的需求打鸡血是必不可少的。

(1)培养团队介绍

培养团队是一个比较花时间的地方,要从无到有的组建一个团队,对于代理的选择和培训这里需要花很长的时间。

有点小问题可能就会一个电话打过来问怎么办。做事也可能不会太放心。但优势在于长时间频繁的沟通对于情感的培养是有好处的,自己搭建出来的团队也是最靠谱的,站在公司和代理之间经常会遇到一些公司方面带来的问题,而这时代理也会站在你的角度去思考去理解。前期需要为校园团队承担太多公司层面的压力,但是后期可以获得一个稳定靠谱的自己的队伍。

(2)收编团队介绍

因为在这之前做校园的太多所以有很多现成的团队,美团、饿了么、大众点评等团购类的校园团队;趣分期、分期乐等校园P2P团队;电信、移动、联通等校园运营商团队;课戴表、硕士生等销售团队;宅米、小麦公社等校园O2O团队;还有众多的旅游、餐饮、兼职联盟之类的小团队。

2,两种团队的利弊

这些团队优势在于团队已经成型,对自身产品进行一个培训了解之后可以很快的投入工作,对于兼职人员的招聘、校园活动场地批报等流程也熟悉。能非常快速的做出业绩。省去管理者很多的精力。

但缺点或不定性因素也很多,因为对于这种团队一般会选择放权给团队负责人全权处理事务,而把更多精力放在其他需要费心思的学校上。而放养这种“老油条”整个团队可能去找公司的漏洞,进行刷单或者找其他灰色收入。团队可能同时兼做多个项目没有全身心的投入到这份工作而是全身心投入到收益更高的那份。而且一但管理出现问题可能整个团队全部退出一下抽空学校,之前的投入也付之东流。也就是花着自己的钱养着别人的团队。

3,如何尽可能避免为他人做嫁衣?

想要避免这些,需要管理者与团队多接洽,毕竟都是学生不可能那么阴暗,也不可能以金钱为导向,什么事都为钱去做,你成为他们的朋友,自然不会坑你,多站在团队的角度上为团队谋福利,而不是站在公司角度去克扣。当你的业绩做到公司第一的时候真的会在乎你的投入比别人多那么一点点?

4,创业公司培养团队还是收编团队?两条路都要走!

个人建议刚开始的时候两条路都要走,收编的团队是标杆是你的矛,培养的团队是基础是你的盾。

开拓的时候跟后者说:“你看XXX学校做的多好有多快的成型,多好的业绩,你们好好做也是这样。”而且还能从收编团队得到很多其他公司好的方式方法。有问题的时候可以跟前者说:“你看XXX学校的团队多沉得住气,没什么问题是不能解决的,像他们一样等等,公司自会出台对策。”

三 校园地推

校园地推这方面还是比较简单的,扫楼+派单+活动就可以完成一些基本的目标。

找兼职扫楼一周三次扫几周,主要流通要道定点发传单,食堂、活动中心门口做做现场活动。基本在短时间多频次的出现在学生的视线当中就会很快的建立品牌的知名度。频次过高容易让学生产生厌烦,频次过低不容易被记住,所以这个度要根据产品来定。

品宣做好了有了知名度在去进行新用户转换就容易多了。当陌生人让你使用陌生产品时,你不一定会当场使用。但陌生人让你使用一款你听说过的产品时你就会有猎奇心理,这玩意到底是什么待我探个究竟。有这种心理转化成用户的可能性就会高很多。只要你们产品有一点能够吸引学生,那么可以恭喜你,你得到了一个用户。

四 活动宣传

校园活动是拉新的一种好方式,也是维护用户必不可少的方式。

1,活动的好处

广告看再多也不一定会主动去使用,需要一个点的刺激。而活动就是这个点。我知道你我不一定用你,但是今天你有优惠我有便宜可以占,我可能就会用你。

活动一方面可以造势,提高知名度,一方面可以拉到新用户。就是把在天上飞的东西拉到地上来,放到你面前让你摸得到。

2,活动的礼品

校园的线下活动有很多,常见的现场扫二维码送礼品、现场下单有优惠之类的。当所有产品夏天送饮料送扇子,冬天送暖宝宝的时候还想送这些吗?完全没有记忆点嘛。

个人观点要送就送一些他想要但是不舍得买的或者他想买但是买起来很费劲的。

举几个试验过效果比较好的例子,相比于送劣质的布娃娃、小包、钥匙环这类的。吸引力不够大因为他不缺,拿来基本也没用。那如果我送的是你手机里的一张照片怎么样?现场印制,学生现在手机里的照片越来越多,纸质的越来越少,总有一两张想冲印出来或是男女朋友美美哒照片或是基友搞怪的照片。这东西成本不高但是就是不知道上哪去弄。今天扫个二维码就可以。扫完排队的人真的很多。

另外一个是针对人群去送的,他们想要但是不舍买的。学校里大部分男生都在玩英雄联盟,里面的英雄皮肤你要让他买觉得买了也没什么用,但是你要送他肯定两眼放光等在那里。我送的就是皮肤抽奖机会,价值100+块的也有1/30的几率,60+块的1/20 ,10+块的1/3反正调控好成本在3块左右就好了。这样中奖几率也在50%左右而且还有不少高价的。那天等级的人也特别多。

针对女生的找一些也在推广阶段正在烧钱的非竞品女性产品的APP要一些优惠券(本来就在发,有人帮他们发他们更高兴,所以肯定是免费拿到的啦)绑定在自己的产品上,进行一个绑定增值,将他们固有的用户转化部分到自己这里。礼品当然不止于此,方式也不止于此。但最核心的是有传播效应,没有多少人会为你传播食堂门口送娃娃但是会有人说食堂门口送皮肤送美甲券,这是本就是他们日常谈资的一部分。

3,活动策划必不可少

同时在产品没有核心的时候,运营策划出的东西可能就会成为你的核心。你出台一个活动竞品学你,是烦躁。你再出台他还学你,当模仿你成为他的一种习惯的时候,你停一停他就不知道怎么走了,那么他就不配成为你的对手了。

所以好的活动是必不可少的。活动的策划要慢慢来,计划周全。除了好的创意外,预热宣传也是必不可少的。很多校园市场的产品怕竞品抄袭有什么活动也不敢提前说,等到日子直接公布活动,很多人在结束后都不知道有这么个活动。好的创意一定要提前预热让别人知道与传播积累到足够的关注度才能把效果发挥的淋漓尽致。

五 校园市场的难点和核心

说点别的,正因为校园推广方式简单暴力,所以说校园市场好开发难维护,你可以这么做竞争对手也可以这么做,针对校园的产品,基本上没有太多的核心东西,只是一个好的想法没有核心竞争力很快就会被模仿,而且很可能会被超越。

难以形成行业壁垒是校园市场的一大难点。

学生不会去关心说这个想法是哪个公司先提出来的就对哪个公司的产品产生忠诚拥护。他们关心的是同类产品谁的便宜?谁的补贴高?(校园O2O的例子来说,宅米和59store都做校园零食,没有核心竞争力是说没有哪种商品是自己研制或者垄断的,那么都是同样的一瓶可乐,同样的送货上门,我为什么要买贵的?唯一的差别就在于速度和服务上,而这两点却取决于你校园团队的搭建。)

所以校园市场在产品没有核心竞争力的情况下产生的用户都是伪用户,竞品之间也不用互相攀比各自用户数多少,都是同一拨人,你一轮补贴这些用户都是你的,我一轮降价这些用户都是我的。而随着针对校园市场的产品越来越多,而学生手机里APP到一个数量的时候那些与全人群、刚需、高频词这几个点搭不上边的就可以被卸载了,那对不起这些用户谁的也不是了。

六 写在最后的话

最后说一句校园市场是个长期战争,有寒暑假这样的时间让公司好好总结与规划,所以应该走的稳一些。

我做学生分期的时候是14年8月基本上学生分期都是从那时候开始火的。当时觉得最厉害的就是趣分期,宣传力度最大,价格最低的,知名度最高的就是他,但是一年下来我却觉得现在最厉害的是分期乐,一直以来他都是走的最稳的,默默地走默默地发展,不做出头鸟,坏账最少,口碑最好。

前两天小锤子坚果手机发布会上老罗还花了大篇幅去介绍他。在校园市场口碑是非常重要的好事不出门坏事传千里。用力过猛铺的太大可能很难在学期末进行很好的收尾。尽可能稳点走,寒暑假期间布局好整个下学期的方向与目标,不要走一步看一步那样容易走进岔路。

关于校园市场,外界最喜欢听到的是一堆华丽丽的数字,但是身为一个校园推广人,我甚至,不要被外界浮躁的环境所影响,做好规划,好好经营自己的团队,做好产品服务和口碑,才是最不平凡的事情。

本文为作者 @姑婆那些事儿(微信公众号:gupo520)投稿发布,转载请注明来源于人人都是产品经理并附带本文链接

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评论( 1

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  1. 之前也做过校园地推,作者写的东西几乎都用过,校园推广本来就是一件简单暴力的事情。

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