高阶商业人员必备的底层能力:找到痛点的3个方法

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如何抓住用户真正的痛点?笔者分享了3个方法,供大家参考。

痛点是商业的底层逻辑,产品为什么这么改、文案为什么这么写、活动为什么那么搞、流量为什么会在那、话术为什么这么说,这一切都和痛点紧密相关……

用户痛的地方就是品牌努力的地方,还不管这个痛是你的品牌造成的,还是竞品造成的,还是人性造成的,还是时代造成的……只要是用户的痛,就是你的机遇。

读懂用户的痛不一定成功,但是成功的商业一定是找到了用户的痛。大卖学院今天为大家梳理了3个常用的找到痛点的方法,大家可以参照自己的产品和竞品去比较。

01 感知体验法

学英语的时候,大家都听过有个磨耳朵的过程。相声界还有个词,叫做“熏”,就是相声学徒刚开始的时候,不用干别的,就是每天听,熏陶中感受相声。

这个过程就是感知体验。我们寻找用户痛点也是如此,就是1个字:练!

不断的使用产品中增加感受,但这个看似简单的不断使用的过程中,有很多误区,至少有两点需要注意:

1. 感知体验和思维方式有很大关系

痛点是一件微妙的体验。

比如用户点击一次和点击两次,那就是完全不一样的用户体验。

我们上期谈到抖音1屏1个内容的方式就比一些视频网站1屏多内容的方式更受用户欢迎。

因为1屏多内容的时候,用户点击进去需要选择,选择就会焦虑,就会浪费时间,还可能最终导致无法选择,放弃了观看;1屏1个内容,让用户不用选择,点击就可以了。

其实,1个屏幕多个内容,如果有用户喜欢,也就点击两次。

就是这个两次和一次,造成产品产生巨大差别。但有些人会觉得用户有那么矫情么?不就是多点击一次的事情么?是不是小题大做了呢?

有些人天然的就无法真切的获得用户感知,这里面有同理心的问题,还有思维的原因,有些人会将用户数字化,不是感知化。

数字模型下体验到人性是冰冷的,很多宏观思维强的人是无法感知到用户微妙的痛点。

比如麦得好我本人,曾经做过思维测试,我的系统性思维是满分,也就是构建体系、宏观判断这件事很OK,但是涉及到一些细节判断的时候会所有欠缺。

这就是事物的两方面,谁也无法左右硬币同时展示两面。

但我们要强调的是,很多人还没有达到要拼天赋的地步,如果你是宏观思维强的人也没有关系,这篇文章之后,可以在日常刻意训练,当发生你以为非常细小差别的时候,停留一下,更多注意力观察一下。

2. 感知体验侧重体验,不是数据

很多人当使用第三遍产品的时候,就会迫不及待的总结,找出一些规律,我们说这是感知体验的大忌。

就像教一个小孩子,刚刚学会几个完整的句子,就忙着教语法一样。

不知道你有没有过这样的经历,比如你组织一场大型活动,你把这场活动的方案看了无数遍,从活动的选择、通知、人员、交通、吃住、物料、舞台、ppt、发言流程、奖品、拍照等等各个环节你都能倒背如流了,但是如果你这次第一次组织,还会有些空白感,失控感。因为你没有感知体验,都是一堆抽象的文字组合在脑海里,而不是丰富的画面。

所以,我们在这里强调的就是,想要找到用户的痛点,不要替用户考虑,而是将自己变成用户,不断的去用。不要着急总结数据,就是熏陶的过程,去获得最真实、最基础的感知,这样具体的、形象的感知在脑子里,才能可能精准找到用户的痛点。

02 资料归纳法

资料归纳法是最常用的寻找痛点的方法。

1. 评价论坛

用户的满腹牢骚会在评价里体现出来,那里面堆砌着用户的痛点。除了在自己的产品中寻找,还可以在行业的竞品中去寻找。

曾经有一位想做蛋糕的创业者,泡在各种蛋糕的评价论坛上,他发现,随着消费能力的升级,用户越来越讨厌植物奶油的蛋糕。

植物奶油以植物蛋白和植物脂肪为主要成分,添加乳化剂、调味料等加工而成,含有大量的反式脂肪酸和氢化油,无法被代谢出去。动物奶油是从新鲜的牛奶中分离出来脂肪的高浓度奶油,是一种天然健康的食物。所以,他决定就以动物奶油为主要卖点,进攻市场。这个鲜明的标签,一下子击中了用户的痛点,获得了市场的认可。

除此之外,客服的投诉也是获得用户痛点的渠道。

2. 行业信息

用户的痛点是理想状态和现实状态的相对不平衡,行业信息是找到用户潜在痛点的好方式。

曾经有个房地产项目,在落地价值点梳理中,发现周边小区还都没有实行人车分流。

后来这个房地产项目以人车分流为主要卖点进行宣传来吸引人流,结果扑街了,来访数据冷淡。原因可能很多,但有一条就是周边居民就没有住过人车分流小区,对这个没概念。

那么是这些小区的住户在人车分流这点不痛么?肯定不是。

他们转变了文案,强调现在的新小区都人车分流了,这是行业趋势,原来没有人车分流的是一种落后。后来逐渐的打开了周边的市场,得到了消费者的认可。

行业信息在这种情况下拔高了用户的理想状态。

03 业绩对比法

如果你想知道两个标题哪个更能击中用户的痛点,可以怎么办?

可以将两个标题分别丢到100人群里,看看大家的点击率。当然这个案例会有一些瑕疵,比如发标题的顺序会严重影响结果。

但是随着很多平台的数据采集能力提升,完全可以在产品中进行灰度测试,在最真实的业绩中找到用户的痛点。

需要强调的是,这种测试要在用户真实的环境中才有效,而不是有户的分析中得出的。

用户的分析是经过自己主观加工的,有修饰成分,这种修饰成分有些是故意的,有些是无意的。

比如,如果你要做个内容社区,你调研100个人,想问他们需要什么内容,可能很多人选择的都是商业、哲学……很少人选择八卦、黄段子。

这里面就有可能包含了修饰成分,有些人觉得选择八卦不好意思。还有一些人是真心觉得自己想看一些商业的,对自己成长更有利,但即使有这种愿望的人,可能点开八卦的概率也高于商业。

所以,这种对比是一种无效的对比。

产品女神梁宁老师在培训中举过一个例子:有一家音箱的公司曾经做过一个调研,看用户到底喜欢黄色款式还是黑色款式,邀请的用户讨论会上,赞成黄色款色的人很多,理由也很丰富:颜色时尚、更能体现产品价值理念等等。

最后,主办方赠送每个人一个音箱,大家选择的都是黑色的。这个时候问大家,为什么?用户说这款耐脏。

最后这个对比测试才是真实有效的,因为最天然的接近用户的决策情境,而那些分析出来的对比是含有很多修饰成分的。

04 小结

至此,痛点三部曲就结束了,高阶的商业人员一定是深刻理解痛点的高手。

 

作者:麦得好;公众号:大卖学院(ID:damaixueyuan);

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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