B端产品经理如何突破传统角色，成为真正的价值操盘手？本篇文章深入探讨产品经理从“需求翻译机”到“价值创造者”的转变路径，分析关键能力、策略及实践案例，帮助你在B端产品领域实现更高效的突破。

SaaS产品经理 往往不用天天对接客户、也不负责卖系统，但日常总绕不开客户相关的事 —— 比如每月整理客户问卷，扫一眼全是 “这个功能费劲”“那个流程卡得慌”；偶尔跟着去大客户面谈，还能听到对方吐槽 “用你们系统处理业务，总在某步卡住，效率都拉低了”。

我之前就踩过这坑：把这些反馈都认认真真做成功能迭代了，结果呢？客户顾问还是老接到一样的投诉，研发兄弟的活儿白干不少，客户满意度半点没涨。

后来才琢磨明白，不是咱们不重视反馈，是少了点 SaaS 场景下的 “商业思维”—— 这思维真不是让咱们去谈单赚钱，就是从反馈里揪出真正有用的点，让迭代既能帮客户提效、能帮客户提高转化率…. 终极目标是提升我们产品竞争力！

先聊聊：SaaS 的 “商业思维”，咱们到底要抓啥？

千万别觉得 “商业思维” 多玄乎，也别想 “我又不管销售，学这个没用”。对产品经理来说，其实就是平时做事多琢磨一句 “这事儿值不值？”：

• 看问卷数据时，多问自己“客户说这个不好用，背后其实是想解决啥业务问题？真解决了能帮他们省多少时间？”；
• 跟完大客户面谈，琢磨下“他们提的这个问题，是不是同行业客户都有？能不能改改产品，让更多人受益？”；
• 排研发优先级时，大概算算“投入这些产研人力做这个功能，是否能提升我们产品竞争力？”

4 个亲测有用的小方向：把商业思维揉进迭代里

1. 从 “客户触点” 里挖真需求，别只记反馈

咱们虽然不天天跟客户打交道，但问卷、面谈、客户顾问反馈这些 “触点”，都是挖需求的好机会。

比如我之前整理催收系统的问卷，发现 70% 客户反馈 “客户欠款信息查询复杂”。一开始想直接做个 “高级搜索”，后来翻大客户面谈记录，有个客户提过 “催收员要从欠款金额、逾期天数、沟通记录三个地方凑信息，效率太低”。我又找客户顾聊，发现大部分客户都有这问题。最后加了个 “客户欠款信息聚合页”—— 把欠款金额、逾期天数、历史沟通记录凑在一个页面。功能上线后，得到商户一致好评，后来跟那个大客户面谈，对方还说 “现在催收员平均每人每天可以多催20单”，这客户粘性不是一下就上来了嘛

2. 排优先级：按 “客户用得多不多 + 研发花得少不少” 来定

需求池的需求永远排不完：有的是问卷里客户提的 “很多列表查询后，跳转子页面后再返回筛选条件被清空了，很影响查询操作效率”，有的是客户顾问接到部分客户想要的 “开通线上直播”。。。。研发就那么多产研资源，先做哪个？

我平时会这么权衡：优先选 “客户高频操作、研发不用花太多时间” 的。比如客户顾问说 “很多列表查询后，跳转子页面后再返回筛选条件被清空了”，产品整体梳理后提交给技术，技术做这个需求只要 2天；而 “开通线上直播” 要对接直播平台，至少得 6 周时间，而且问卷显示只有 5% 的客户每月用 1-2 次。

这样既提升了大部分客户高频操作的效率，让他们更依赖系统，同时又不用占太多研发资源；

3. 别堆 “没用的功能”，优先把核心场景做透

咱们日常收集到的客户需求是五花八门：

• 销售说有部分反馈想要“优惠券系统加社交分享领券”。我翻了近2个月问卷调查：这个需求只有个别客户在问卷里提过，研发测试该功能仅需要1周；
• 客户顾问反馈，绝大部分的客户都吐槽“不支持指定人群发券，没办法实现按用户群体差异化营销”，研发测试该需求至少要2周，但该功能上线后不管新老客户都有需要。

最后我们先做了 “按用户群体派券”，上线后，客户顾问说 “客户终于不用瞎发券了”，有个大客户续费时还特意说 “核销率涨了 30%，就冲这个功能肯定接着用”。其实 SaaS 产品真不用啥都做，把客户最常用的核心场景做凸出就足够了。

4. 算笔 “服务成本账”，用迭代帮公司降本增效

SaaS 产品的 “服务成本” 特别容易被忽略：客户不会用找客户顾问，流程卡壳了叫技术支持，这些其实都在消耗公司的人力。咱们其实能通过迭代，把这些 “被动帮忙” 变成 “主动优化”，帮公司降低人力成本。

随着我们公司客户数量增多，5个客户顾问，对接200多个客户，客户顾问疯狂吐槽“咨询量快扛不住了”

商户总问 “怎么上架商品？”“优惠券怎么设置？”“订单异常怎么处理？”每天光这类基础问题就有几百条咨询，周末还各种电话“骚扰”，遇到搞不定的还得协调技术支持远程教操作。

我翻了问卷数据，发现 80% 的商户咨询都是 “基础操作问题”，而且其中也有商户提出 “要是有地方能自己查教程，就不用总问客户顾问，等回复了”。

我们分析后觉得，与其一直被动接咨询，不如做个 “商家学院”，把基础操作都做成教程。商家学院就聚焦 “高频咨询问题”：一是按 “商品上架”“优惠券设置”“订单处理” … 分模块介绍，每个模块里放图文 + 1 分钟短视频教程； 二是加 “智能搜索”，商户输 “上架” 就能直接找到对应上架商品的教程。 商家学院系统上线后，客户顾问处理基础操作咨询的时间少了70% 。

总结：商业思维对产品来说，到底有啥用？

我身边不少SaaS 产品经理都觉得 “ 作为saas产品只要把需求理清楚，功能做上线，商业的事是销售团队该操心的”。但其实没商业思维的话，就算堆叠了功能，也不一定能解决客户的核心问题，不一定能提升咱们企业产品的核心竞争力；

懂商业思维，不是让咱们去谈业务、算利润，而是让咱们从那些能接触到客户的场景里，找到最值得做的事，用最少的资源给客户和公司带来最大的价值 —— 帮客户提效、提高订单转化，帮公司少点付点服务成本、提高公司人效、节约人力成本…..

平时做事的时候，咱们可以多问自己三句：

1. “客户说这个不好用，背后真正的需求是啥？”
2. “做了这个迭代，能帮公司少多少麻烦？”
3. “花这些研发资源，能给客户带来多少实在的好处？”

慢慢的，产品迭代方向会越来越精准，客户粘性更强，咱们的产品也会将会更 “抗打”。