卫哲:看懂85后,你就看懂了电商的未来

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注:不管你从事什么行业,你只要看一看,你的消费人群定位在几岁?你就知道你还有几年准备期。对电商来说,85后是真正伴随着互联网成长起来的一代,他们的需求在哪里,电商的机会就在哪里。对传统企业来说,电子商务应该是商务的电子化,率先考虑的不是去变成电子商务,而是原来的商务平台哪些环节可以用互联网电子商务手段去解决。

如果不能很好地了解历史,就不能清晰地洞察未来,今天主要从互联网历史的角度和各位交流。

一张图决定你该做什么?

先看看第一张图,蓝色代表美国,红色代表中国。这张图也是我的历史。我在2006年中国互联网网民即将超过美国互联网网民的时候加入阿里巴巴。

这两张图可以看出,中国用了七八年的时间,PC互联网民超过了美国。中国用了不到两年时间,移动智能手机的拥有量超过了美国。这两个才是中国的互联网人口结构,决定了互联网什么行业可以做,什么行业过时了。人口结构决定一切,一切从这两张图开始。

为何当年选择跟了马云?

互联网公司分为四类:第一类,新媒体。做媒体的大多数公司都在北京。

第二,新娱乐。包括游戏公司以及视频公司,它们主要在上海。

第三,新通讯。广东电信管理相对较宽松,腾讯QQ,网易邮箱以微信都是主打通讯功能。

第四,好生意。互联网到了浙江人手里,那就是做生意,以阿里巴巴为代表。

所以中国四大互联网的流派聚集地主要就是分为讲政治的爱玩的,能搞通讯的,能经商的这四个地区。任何新的互联网模型公司都能归为其中一类。

今天重点跟大家聊聊四类中电子商务这一块。

中国零售过去五年间涨了1.8倍,网络零售过去5年涨了19倍。我05年跟的马云,之前在百安居做了7年零售。为什么会加入阿里巴巴呢?因为一个赌。

当年淘宝和百安居的一年的营业额都是80亿。马云说你估计把百安居的业绩翻一番还需要投多少钱,加多少人,花多少时间。我算了一下大概还要开40个店,每个 店平均2000万美元的投资,每个店至少需要200人,开的快也需要三年。马云说我只要加五台服务器,一个人都不用,六个月就能翻一番,结果后来三个月就翻了一番。那个时候我感觉到传统零售可能快要成为恐龙了,所以我决定加入阿里。最近一些零售圈的朋友说国家统计数字说零售还有10%以上的成长,肯定有水分。其实,我认为这其中也没有太多的水,零售业的增长跑哪儿去了,第一跑到四、五线城市去了;第二跑到网上去了。如果你网上没有,四、五线城市也没有,这个增长确实跟你没有关系。三、四、五线城市传统零售有增长,一二三线城市增长绝大部分被互联网拿走。那我们后面再来看第四张图就明白为什么会被拿走?

“85后”将催生电商质变

电子商务的四个阶段

电子商务往B2C发展经历了四个阶段。

第一个阶段非主流人群购买非主流产品。

非主流主要是指从高中毕业到刚工作两三年的年轻人,我们这些具有强大购买力的岛亲(注:正和岛企业家岛邻称呼彼此为“岛亲”)都是主流人群。

互联网的第一个阶段一般就是刚毕业的孩子,淘一点二手货,买一点便宜货,他们的产品也是非主流产品,这个阶段一直持续到2006、2007年。

为什么?因为中国在2000年以前,几乎没有互联网。你去看看,今天看到的那些著名的互联网公司它们的生日是一样的,它们都是1999年升起来的,换言之是2000年之前中国没有互联网。

中国互联网的人口不是大家通常意义上理解的80后。因为80年出生的人在2000年已经21岁,他接触互联网绝大部分的是从工作开始,所以80后是工作在互联网的一代。而1985年以后出生的人,才是真正中国的互联网一代。当时我在阿里巴巴的时候,看到腾讯靠游戏这么挣钱,急的不得了,马云说你们急也没用,我们的未来的用户,现在还小,还在玩游戏,我们在前面挖一坑等他们,他们迟早会掉下来。从去年四季度开始他们就掉下来了,去年四季度开始,阿里的整个利润,超过了腾讯。这个结果不完全是因为马云,我们经常开玩笑说,你什么都不用做这个结局也会发生。中国没有马云,电子商务也会成功,但是可能会多摸索几年。真正决定的是图上的这个年龄结构,你早也不行,晚的话机会就没了。在这2001年,上海有一家伟大的电子商务公司叫8848,比现在的亚马逊都牛,因为它们当时就020了,可是这一切开始的都太早了,背后的人群还没有成长起来。先去的一般都是先烈。

包括现在很多开始做移动互联网也因为不了解这张图行动得太早了。这张图你是没有办法改变的,所以必须要顺势而为。中国互联网人口结构的理解决定了你做的事情的布局和起步。

第二个阶段是主流人群偶尔上网去买非主流产品。什么叫主流产品和非主流产品?你离开了它还能活的产品就是非主流产品,书不看最多没有知识,但真的不会饿死,衣服不穿有问题,东西不吃有问题,所以书是非主流产品,而衣服、食品是主流产品。

第三个阶段,非主流人群买主流产品。这个阶段85后开始工作了,他们开始购买主流产品了。这个阶段给所有从事互联网和电子商务的人带来一个极大的误区,那就是网上只卖便宜东西和打折的东西。这不是互联网的错,也不是电子商务的问题,因为这个时候的85后们还只能承担得起便宜的东西。25、26岁的人,不是在 网上买便宜东西,他到哪儿都会买便宜的东西。

第四个阶段,主流人群买主流产品。

这个时候的主流人群不是指的在座的各位了,而是已经三十而立的85后们。互联网改变我们这一代人改变的其实还是很小的,我们无非用点微信,用点微博,跟我们下一代85后是不能比的,而且这个潮流是不可逆的。

我2008年的时候就有一个判断就是2015年是中国电子商务从量变到质变的节点。为什么?因为80后三十而立,85后出生的人进入30岁了,他们成为了这个社会的主流人群。

所以不管你从事什么行业,你只要看一看,你的消费人群定位在几岁?你就知道你还有几年准备期。比如说我去年投资了中国最大的婚纱摄影金夫人,他们也是我们岛亲。为什么?因为85后现在是结婚的高峰,他们对婚纱的选择不像我们以前结婚的时候,去很多个婚纱店比比价就定下来了。他们对婚纱品质的要求特别高。包括咱们汪建国总的孩子王,也别着急。母婴市场还没有那么快,但是快了,85后的育龄高峰期就要到了,等那个时刻一到,他们在网上的黏性会更强。所以刚刚有岛 亲问我最近在看什么?我就在看85后还有什么东西快要买了。85后什么东西快要买,这个垂直领域的电子商务就会成为主流。

警惕传统企业的“四不看”

消费者有四个阶段,商家也有四个阶段。商家的四个阶段和消费者四个阶段是吻合的。

——商家的四个阶段

第一个阶段是看不见。当消费者是非主流人群买非主流产品的时候,商家都没有看到电子商务。周围小屁孩儿在网上买点东西,那都是不是我的产品,我也不卖,这是第一阶段。

第二阶段是看不起。我见过很多做服装的大佬,说服装业水很深,凡客的陈年是卖书的,他怎么可能会卖衣服。包括国美、苏宁,对刚冒出来的刘强东同志也看不起,所以这个阶段是看见了,但是看不起。

第三个个阶段大概在2009年到2010年左右。淘宝每年的“双十一”都是在给大家清醒剂。那时候就有好多人来找我,说怎么我做服装做了十几年才做到十几个亿的营业额,现在网上随便一家企业,就是20几个亿的营业额。所以这个时候大家就是看不懂。

第四个,是看不到。就是看不到未来该怎么走。我们在座的都是岛邻,虚拟移民到了正和岛。如果你消费者都已经移民到了互联网,你自己却没有移民过去,最终你的企业、你的品牌你的产品将被淘汰。

——转型的关键两步

中国B2C电子商务的四种模式

第一步,电子商务B2C有四类,先分清楚自己的企业是哪一类。

第一类平台类,简而言之就是网上商业地产。为什么马云跟王健林赌,因为王健林是线下商业地产,马云是线上的商业地产,两个地产大佬赌一赌。地产大佬怎么玩?一般都是做个MALL,不管定价、库存,什么都不用管。这类公司比较像互联网公司。大家一看天猫赚了这么多钱,很多大佬来找我,说马云给你多少钱我给你乘 以三,马云用多少人民币在淘宝上,我们给你同样的美元你再来干一遍行不行?我说我干不了,不是我无能,而是因为时代过去了。商业地产成功的秘诀是什么?不是这个MALL里面设计的有多漂亮,最大成功秘密是你买的地要足够便宜。现在互联网上PC端的圈地时代已经结束了,当年淘宝发展一个活跃用户只需要2到3 块人民币,就相当于一亩商业地20万人民币。现在发展一个活跃用户需要成本100块人民币,即使碰到很好的运营团队70块也做不了了。因为“地”太贵,所以在PC端上面建MALL的时代过去了,现在移动端开发活跃用户还是比较便宜,但是这样便宜的“地价”不会超过一年半的。一年半以后移动互联网的拉客成 本,引流成本会和PC接近。

第二类是在线零售商,比如说一号店、京东。很多在线零售商,真是赔钱赚 吆喝,出路在哪?也很简单,类似于我们酒店前面的这个家乐福,这是全世界营业额最好的家乐福。它们的模式是什么?零售不挣钱,把零售建到二楼、三楼去,同 时把一楼租出去,利用我的人流收租金也很赚钱,所以在线零售商下一步就是想跑到那儿去,利用我的客流做MALL。

第三类就是做线上品牌。比如说自由品牌凡客。电子商务假如做平台要迅速做大,但是做品牌就应该快。做品牌关心的不是你有多大,而是你是不是足够快。今天到现 在我已经投资了8个项目,B2C电商一个也没投,因为一个也不符合真正的价值创造的标准,都在盲目做规模,而不知道规模带来的效益是什么?

第四就是O2O,线上线下必须打通。

第二步,摸清你所在行业的特征。

做传统行业,我们要关注,你是属于哪一类传统行业。因为有些传统行业他的原有的模式就非常容易受到互联网的冲击。

为此有四种不同程度的冲击。


第一类,对于一些产品容易被数据化的行业请来神仙也没有办法。比如说以前我在国外生活的时候我喜欢租碟片,现在碟片盗版DVD都没有了。

第二类,企业的产品极其标准化,也会被消失,3C东西容易标准化。我有一个85后的同事,说他这辈子没进过超市,只去便利店。这一点非常可怕,标准化产品是不需要去店里面消费的。

第三类,产品不是标准化,而且还能有长尾效应。这类产品会因为互联网而受益,这时候线下体验变得很重要,很多大牌时装店,旗舰店、体验店还是要开的,但是不要指望从店里产生销售额。

第四类,如果你的行业是产品加服务,那么你能从互联网获益就更大了。线下店不仅不会消亡,还可以大力发展。因为他卖的服务是网上不能替代的,比如说婚纱摄影,比如说餐饮,洗个头,电脑不可能高科技到那个程度。

总结一下。马云提出电子商务,那是因为他以前没有商务,他是光脚的,基本上是砸场子的。而各位是有商务的,我建议大家考虑的问题是商务电子化,而不是电子商务化。你什么都没有你去砸场子你就是电子商务,你线下有实体店,有原来的业务那种叫商务电子化。怎么去理解?要互联网的方法去找到你们原来的瓶颈是什么,去解决你的问题。互联网应该是解决你们的问题,而不是给你现有的企业带来新的问题。所以我相信正和岛的岛亲,如果是传统企业,率先应该考虑不是去变成电子商务,而是考虑一下,我原来的商务平台哪些环节可以用互联网电子商务手段去解决。电子商务是属于马云的,商务电子化是属于大家的。

来源:虎嗅网

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评论( 4

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  1. 分析很透彻

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  2. 干货,理论与案例结合的非常好,赞

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  3. 大湿兄,写得好啊!

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  4. 好文~服务体验是大趋势啊

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